かつて日本の製造業は国際的にも高い競争力を持ち、その品質や技術力が評価されてきましたが、現在は労働力不足やデジタル化の遅れなどのさまざまな課題に直面し、競争優位性が失われつつあります。日本の成長のためにも製造業が再び発展することが求められています。今後の製造業の発展の鍵は、VUCA（変動性・不確実性・複雑性・曖昧性）の時代に対応できる「顧客志向」です。顧客がなぜそれを求めているのか、なぜそれが役に立つのか――WHYに応じたソリューションを提供することが、付加価値につながります。
オープンアーキテクチャで高いカスタマイズ性を強みとするPLMソリューション「Aras Innovator」。クライアント企業の導入支援を行うコアコンセプト・テクノロジー（CCT）の今井啓介氏をお招きし、CCTのアドバイザーでもある東芝のデジタルイノベーションテクノロジーセンター チーフエバンジェリスト福本勲氏がお話を伺いました。
1999年グローバル展開するITサービス企業に所属して以降、一貫して製造業向けビジネスを担当。2010年よりPLMビジネスに従事。2012年からはAras Innovatorビジネスに参画し、PM、コンサルタント、アーキテクチャ、サポートまで数多くの案件を幅広く担当。2019年、CCTに入社。PLM案件のPM、コンサルタントとして活動。
アルファコンパス代表
1990年3月、早稲田大学大学院修士課程（機械工学）修了。1990年に東芝に入社後、製造業向けSCM、ERP、CRMなどのソリューション事業立ち上げやマーケティングに携わり、現在はインダストリアルIoT、デジタル事業の企画・マーケティング・エバンジェリスト活動などを担うとともに、オウンドメディア「DiGiTAL CONVENTiON」の編集長を務める。
2020年にアルファコンパスを設立し、企業のデジタル化やマーケティング、プロモーション支援などを行っている。
また、企業のデジタル化（DX）の支援と推進を行う株式会社コアコンセプト・テクノロジーのアドバイザーも務めている。主な著書に「デジタル・プラットフォーム解体新書」(共著:近代科学社)、「デジタルファースト・ソサエティ」(共著:日刊工業新聞社)、「製造業DX - EU/ドイツに学ぶ最新デジタル戦略」(近代科学社Digital)がある。主なWebコラム連載に、ビジネス+IT/SeizoTrendの「第4次産業革命のビジネス実務論」がある。その他Webコラムなどの執筆や講演など多数。
目次
PLM導入は「お客様」「ベンダー」の垣根を超えた、一つのチームで
福本氏（以下、敬称略） まずは、今井さんのご経歴をお聞かせいただけますか。
今井氏（以下、敬称略） 前職では入社して10年ほど、主に3DデザインのモデリングツールやCGのツールを扱っていました。その後にPLMに携わるようになりました。前職では2012年にアラスジャパンが設立されたタイミングで代理店契約をしたので、私は10年以上、一緒にお仕事をしています。
福本 今井さんが、クライアント支援に際して大事にしている考え方や姿勢などはどのようなことですか。
今井 個人的な意見ではありますけれども、まず一つは、ユーザーさんの立場に立てるかどうかが勝負だと、我々は思っています。ユーザーさんの課題や困りごとに対して、自分が相手の立場に立って考えることで、「なぜこうなるのか」「それならこうしたらいいよね」というアイデアが、きっと出てくると思うからです。
なおかつ、それを我々ベンダーの誰かだけが分かっていても意味がないので、それをプロジェクト全体に伝えることですね。プロジェクトのお客様にもお伝えした上で、全体共有の意識として課題解決に向かうことが大事です。
福本 お客様の中には、人によっては、WHYではなく部分的なHOWにこだわる人がいることがありますよね。そういう場合にはどうされていますか。
今井 私は基本的には、正直ベースで突っ込みます。必要ならば悪いことも伝えるのが、我々の仕事だと思っているので。その上で、もっと広い視野で見たときにこうすればいいですよねと、より良いソリューションを提案するようにしています。
福本 なるほど。大事ですね。
――お客様の立場に立つということは当然のことのように思われますが、PLMをめぐる領域では、提供する側の影響力が大きいように見えます。なぜでしょうか。
今井 システム業界にいてずっといて感じていることなのですが、お客様の立場に立つということを、システム屋さんで忘れている人がしばしばいるのです。お客様に言われたとおりのシステムを作るのがシステム屋の仕事だと思っている人が多く、私はこのことがあまり好きではないのです。
福本 エンジニアリングチェーンにおいては、日本では、設計を超えて「現場が何とかしてくれる」という文化がずっと続いていて、これが3Dで一気通貫してこなかった理由の一つだと僕は思っています。
洋服メーカーで実際にあった話なのですが、日本の縫製メーカーのコストがかかり過ぎるので中国に製造を移したところ何が起きたかというと、身幅のない着られない洋服が納品されてきたというのです。2Dの設計書を渡したから。
でも、中国側としては設計書の通りに物を作ったという認識です。日本では、洋服を作るには縫製幅や身幅が必要だということを、作る側の現場が勘案をしてくれます。でも、そこを勘違いしてはいけませんよね。
――設計書通りに作ったまでなのでは？
福本 そう、それがグローバルスタンダーです。でも、3Dのデータを渡していればおそらく起きなかったことでもあります。
今井 PLMは特に設計領域の方に使っていただいていますが、「現状のままでも何とか仕事ができているから」という問題意識の低さも、実はあると思います。でも、どこか困っている部分はあるはずなので、それをいかに導き出すかですね。
PLMを導入するにあたって、「お客様」と「ベンダー」であっては、おそらく失敗します。たとえば、年に1回しか使わないことを要望されたときに、「いや、それよりも大事なことはこちらですよね」と導くのが我々の仕事なので、もう正直に言います。システム屋としては、開発が増えると工数が増えるので売上も上がるのですが、最終目標はそこではなくて、お客様に使っていただかないと意味がないのです。
福本 「決める人」と「言われたものをそのまま作る人」という関係だと、プロジェクトはまずうまくいかないですよね。PLMはビジネスプロセスを変えなければいけないから、覚悟が必要です。
今井 はい。全部変わることです。たとえば、世の中からGoogleがなくなったと仮定して想像してみるような感じです。PLMの導入には、それくらいのドラスティックな変化を伴うのです。
オープンアーキテクチャ、柔軟性、拡張性 Aras Innovatorの特徴
福本 CCTは、Aras Innovator導入する企業を支援されています。御社から見た特徴などについて、ご紹介いただけますか。
今井 はい。Aras Innovatorはサブスクリプションビジネスモデルを採用したPLM製品です。初期ライセンスの費用が不要で、かつ、Arasのサイトからダウンロードして使い始めることも可能ですので、トライアルをしてから導入を決めるというお客様もいらっしゃいます。
福本 単なるデモではなく、トライアルできるのがいいですね。そのほかの特徴はいかがですか。
今井 サブスクリプションに加え、大きく三つの特徴があります。オープンアーキテクチャであることと柔軟性、拡張性です。一つずつ説明します。ここでいうオープンとは、Aras InnovatorのほぼすべてのAPIが公開されているという意味です。製造業のお客様を始めとして、各業界のお客様の業務に沿ったカスタマイズができるようなオープンアーキテクチャを備えています。
柔軟性に関しては、ローコードプラットフォームであることが挙げられます。PLMでは本来、何をするにしてもプログラムを書かなければならなかったのですが、Aras InnovatorではUIの設定を使って色々なことができます。設定の幅広さが、一番の特徴だと考えています。また、データの拡張性、リソースの拡張性が保てる点もポイントです。
サブスクリプションについても、Aras Innovatorならではの特徴はまだあります。PLMのバージョンアップの権利が含まれていまして、カスタマイズ開発機能まで含めてバージョンアップに対応します。一般的なPLMですとカスタマイズの部分は改修コストがかかってしまうのですが、Aras Innovatorはバージョンアップ時の改修コストを削減できるので大きなメリットとなります。
福本 PLMは国内外ベンダーによる多様な製品があります。Aras Innovatorの立ち位置はどこにありますか。
今井 PLMは特性によって、海外製と日本製とに大別されます。海外の主要PLM製品は 「Out of the Box」と呼ばれる、パッケージに業務を組み合わせるという提案が多いです。標準機能をベースに、まず標準機能に業務を合わせて解決を図ろうとします。足りないところのみを、カスタマイズで実現をします。一方、日本製のPLMは海外製品に比べると標準機能が足りないこともあり、多数のカスタマイズでお客様の課題解決を実現する提案が多くなりますね。
Aras Innovatorは海外の主要PLMと遜色のない機能を備えており、かつ、ローコードプラットフォームとオープンアーキテクチャを活かし、お客様の業務に寄り添った仕組みを提供するのに最も適していると考えています。いわば海外の主要PLMと、日本製PLMのいいとこ取りだと言えます。
福本 Aras Innovatorは、実はユーザー同士も横のつながりがあると聞きます。ユーザー同士は通常、競合になりやすいので仲が良くないことが多いのですが。
今井 はい。ユーザーコミュニティも特徴的ですね。ユーザー間での情報交換や、アラスジャパンへの意見提言も行われています。これも、サブスクリプションビジネスのメリットなので、ユーザーの横のつながりを活用する方法を見つけていただきたいですね。
6月に予定されている「ACE 2024 Japan（アラス コミュニティ イベント）」は、代理店同士の情報交換の場になっているのです。CCTは近年、スポンサーとして協力しています。イベントにはAras Innovatorのお客様のほか、導入を検討している会社様がご来場され、代理店はブース出展します。代理店が勢揃いする珍しい場ですね。
福本 代理店同士で仲が良いというのは、とても良いことですよね。1社が経験する案件はどうしても限られますし、製造業とひと口に言っても業種がたくさんあるので、自社が経験のない業種であってもパートナーさんが知見を持っていることは往々にしてあります。ある案件に数社が合同で入ったら知見が広がりますし、お客様に対するソリューションも手法も広がるので、絶対に組んだほうがいいですね。そういう関係性ができるのは、とても大事だと思います。
今井 そうですね。お互いの気付きを得たり、成功例・失敗例を共有したりできます。次のビジネスが、そこで生まれる可能性もあります。私が代理店のハブ機能をしているのではありませんが、こうした広いつながりの中に携われることは大切な機会となっています。
「Think Big, Act Together」とAras Innovatorとの親和性
福本 アラスジャパンとパートナー提携をするに当たり、どのような経緯があったのでしょうか。
今井 実は私の入社前の出来事なのではっきりしたことは申し上げられないのですが、ただCCTは技術力が非常に強い会社であると、転職時から感じています。当社が掲げるバリュー（行動指針）は、「Think Big, Act Together」です。いかにしてお客様に使ってもらえるPLMを、Act Togetherしながら入れていくかといったときに、Aras Innovatorのオープンアーキテクチャやカスタマイズ性の高さや柔軟性が非常にマッチするのです。
加えて、CCTは3Dにも強いのです。Aras Innovator はPLM領域の中でも複数の3D CADと相性が良いです。CADベンダーがロックインしていない状態であるという点も、一つ大きなポイントだったかなと考えています。
福本 オープンであるがゆえに、インターオペラビリティが取りやすいということも、きっとあるのでしょうね。
今井 はい。それから、行動指針で掲げるThink Bigにおいては、お客様の期待に寄り添い、それを超えていくためには、自由度が必要です。それが実現できるツールがAras Innovatorだったというのが大きいでしょうね。
福本 自由度が高いので、お客様のWHYを見ながら、アジャイルに色々進められるという感じなのでしょうね。
今井 そうですね。そこから先は、ベンダーとお客様のアイデア勝負になってきますね。
福本 CCTは、お客様と一緒にいいものを作っていこうという気持ちが強い会社さんですね。
今井 そうですね。システムベンダーはそこを大事にしないでどうするのかと思いますね。
福本 なるほど（笑）。前職は日本で有数のベンダーですが、そこと比較しても意識が強いと感じますか。
今井 Act Together…に関しては、もともと私がやりたいと考えてきた進め方なのですが、前職では少数派でした。固いシステム屋さんが勤め先だったのです。
福本 今井さんからは、お客様と仕事を一緒に進めるのだという、強い意志を感じます。この業界に入ってからずっとそうなのですか。
今井 はい。前職でもパッケージを提案して導入して保守をして、お客様の面倒を見る、という仕事をしていましたので、お客様の立場に立たないとお客様の困りごとに答えられませんでした。自然と身についた感じです。本当は皆が自然と身につくプロセスであるはずなのですが、それを身につける人とそうでない人がいるのだろうなというのが、この世界を見ていて思うことですね。
福本 なるほど。
今井 当社は金子を始めとして、トップからこうした意識の強い者が多いので、社内のプロジェクトも自然とそういう方向になっていくのでしょうね。
柔軟性・拡張性は中堅の製造業にこそ 「To-be」を共有して進めよう
今井 アラスジャパンはあくまでソリューションを提供している立場です。そのままで良ければ、ベンダーはいらないですよね。いかにベンダーがお客様とアイデア勝負をして、期待に沿う、あるいは期待を超えるアイデアを出せるか、そこで色をつけられるかというところが、我々の特に重要なポイントだと思っています。アラスジャパンがそういう活動をしていないと言っているのではなく、同社が打ち出しているコンセプトと、そこに上乗せするアイデアとが一つの形になって、作品になるものだと考えています。
福本 エンジニアリングチェーンを通して唯一のデジタルチーン、唯一の3Dデータがあって、これを使って、ちょっと先の未来を見せたり、過去のある断面を示してくれたりする。この流れを途切れさせてはならないということでしょうね。
今井 はい。設計のデータや情報は、その会社の財産の中でも、かなり強い財産だと思うのです。それが他の部署につながってないとか、他の部署が使えていないという状況は、損失だと私は思っています。CCTとしても、この点についてはきちんと解決しようというスタンスでAras Innovatorを使うのです。PLMであれば何でもいい、というのではなくて、Aras Innovatorがいいのです。
福本 PLM導入に関して、失敗の要因や傾向、成功に導くためにほかに必要なのは、どんなことが挙げられるでしょうか。
今井 PLMのシステム導入に失敗事例が多数存在するというのは、おっしゃる通りかと思います。私なりに考えてみたところでは、「ToBe」と呼ばれるゴールイメージを、関係者が共有できていないケースがまず見受けられるパターンですね。途中でもう、皆がてんでバラバラな違う方向に走っていって破滅する。あとは、一般的なシステムの取り組みでは、ウォーターフォールの要件定義フェーズですね。ここが失敗のすべての要因といってもいいくらい。
いかにゴールイメージを共有して、そこに向かっていく「ワンチーム」であるという意識付けと、あとは要件定義をいい粒度で挟めていくこと。お客様が新しいツールを入れることをイメージできているかどうかが、要件定義における勝負だと思います。逆にベンダー側は、お客様の要望や問題点を解決するための方策をどこまで技術的に、具体的に描けているかどうか。ここができていないプロジェクトほど、コケます。
私どもは要件定義の段階からAras Innovatorの画面をお見せして、イメージを持ってもらうようにします。これができるのが、特に良いところことですね。ライセンスを買わないといけないとか、パワポやエクセルシートで要件定義を進めていく案件は多いですからね。
福本 多いですね。でもAras Innovatorはアジャイル的に進められるのですね。対応可能な業界の範囲はどうでしょうか？
今井 標準機能がある程度優れていてカスタマイズ性も高いので、組立加工に限らずプロセス系ももちろんできますし、実際に導入されています。あとは建設業。ITの課題をお持ちなので、ポイントになるかと思います。
クライアント企業にとってPLMはどうしても高額になりがちな面がありますが、日本の製造業を下支えされているような中堅の製造業の会社さんにも、Aras Innovatorは非常に合うのではないかなという点は、強調したいいところです。
福本 どうしてですか。
今井 中堅の製造業は、彼らの努力で業務を一生懸命改革してものを作り、商売をやっている会社さんだからです。Aras Innovatorの柔軟性は、そこに合わせられるのです。ローコードプラットフォームやオープンアーキテクチャ、柔軟性や拡張性があるので、大がかりにならずに済むことが結構あります。
福本 製造業の皆さんにメッセージをいただけますか。
今井 PLMをすでに入れている製造業の会社さんでも、実際にはPDM*としてしか使っていないケースが結構あります。CADのデータ管理で止まってしまっている会社さんも、一定数あると感じています。ECMとSCMをつなぐ、あるいは双方向でつなぐことにもう一回、トライをしていただきたいなと思います。それが日本の製造業をさらに強くするきっかけになるのではないかと、考えています、ぜひトライしたいというお客様がいらっしゃれば、私は全力でご支援させていただきたいです。
*PDM：Product Data Management（製品データ管理）のこと。製品設計に関する情報を一元管理している。
福本 PLM導入の現場において、貴重なお話をお聞かせいただきました。ありがとうございます。
【関連リンク】
アラスジャパン合同会社 https://www.aras.com/ja-jp/
株式会社東芝 https://www.global.toshiba/jp/top.html
株式会社コアコンセプト・テクノロジー https://www.cct-inc.co.jp/
（提供：Koto Online）
