投資信託,保険,資産運用
(写真=Thinkstock/Getty Images)

「本当は買うつもりはなかったのだけれども、銀行窓口で勧められた投資信託を買ってしまった」「窓口の銀行員のセールストークについつい乗ってしまった」

そんな経験はないだろうか?

ごく普通の消費者にとって銀行の窓口というのはそれでなくとも敷居が高い。ましてや個室に通されてセールスされると、買うつもりはなくとも、いつの間にか「買わなければならない雰囲気」になってしまうこともあるに違いない。

ついついその気にさせられてしまう銀行員のセールストーク。誰が考え、どのようにレクチャーしているのか。銀行の金融商品販売の現場からお届けしよう。

銀行員はプロのセールスマンである

多くの人は根本的に勘違いをしている。銀行員は相場を予想するプロではない。銀行員は金融商品を「販売するプロ」である。

銀行員は、いかに正確に相場を予想するかではなく、いかにたくさんの金融商品を販売し「手数料収入を稼いだか」で評価される。銀行員は「アナリスト」でもなく、「相場師」でもない。あくまで「セールスマン」として貢献することを求められているのである。

「販売のプロ」である銀行員のセールストークは実に考え抜かれている。ついつい買ってしまいたくなるフレーズが随所にちりばめられている。

「このセールストークを使えば成約率が高いですよ」

では、誰がそうしたセールストークを考えるのか? 金融商品を組成している投信会社や保険会社である。彼らがセールストークを考え、銀行員にレクチャーしているのだ。

金融商品を売りたいのは銀行だけではない。それらを組成している投信会社や保険会社も同じだ。だが、彼らの多くは顧客に直接セールスを行うわけではない。あくまで、販売チャネルは銀行窓口である。銀行窓口でのセールスに投資信託や保険の売れ行きがかかってるといって良い。

銀行は、投資信託や保険を販売することで手数料収入を得ることができる。ならば「『手数料が高い商品』を積極的に販売しているのではないか?」という疑念を持たれる人もいるだろう。

確かに否定はしないが、銀行員の本音としては「いくら手数料が高くても顧客への説明が『難解な商品』や『手間と時間がかかる商品』は販売したくない」のも事実だ。

銀行員が積極的に販売する商品は「売りやすい商品」である。

「このセールストークを使えば成約率が高いですよ」という商品はどうしても販売が増える傾向にある。なぜ、毎月分配型の投資信託がこれほどまでに売れたのか。「毎月お小遣いを受け取れますよ」という殺し文句が日本中の銀行窓口で語られたからだ。