金融機関に3年ほど勤め、辞める若者たちがいます。

彼らは何を夢みて金融機関に就職し、そこで何を体験したのでしょうか。

「証券会社を去った20代の若者」の体験談から、今金融業界が抱えている問題点を探ります。

座談会の出席者(聞き手以外、全て仮名)

  • 蒼汰…タヌキ証券に3年勤務した
  • 賢人…ウサギ証券に4年勤務した
  • 和也…カメ証券に2年半勤務した
  • くすいともこ…聞き手。女性向け投資メディア「DAILY ANDS」編集長

【元証券マンの座談会・前編】

証券マンが「売りにくい金融商品」を売る方法

セールストークに違和感はなかった

証券会社,辞める理由
(写真=筆者撮影)

くすい 前編では、「売れない金融商品」を販売する時のセールストークについて教えてもらいました。なるほどなぁ、とは思うのですが、皆さんはそのセールストークを話していて「論理的におかしいな……」と思わないんですか?

賢人 :それはあまりなかったですね。

くすい :でも、状況としては商品としての魅力がどんどん下がっていたんじゃないですか?

賢人 :「金利が下がっている」ということは、一方で「為替が安くなっている」とも言えるんです。

蒼汰 :結構、条件の良し悪しは「対」になっていることが多いんですよね。

賢人 :あと、これは僕の感覚なんですが、お金持ちは細かいことは気にしない方が多くて、5年後、10年後の利益を取りにいくから、数パーセントのことは気にしない。

くすい :うーん。それでも、売っていて違和感はないんでしょうか?

蒼汰 :たくさんあるうちの一つのストーリーなので、それがハマれば儲かる。そこにはちゃんとロジックがあるんです。

賢人 :僕は過去の数字上、外国の債券を10年間持っていたらほぼ値上がりしているので、長く持ちましょう、と言っていて、そこに矛盾はなかったですよ。

蒼汰 :僕は「儲かる」「儲からない」はフィフティーフィフティーで、まず、投資行動を取ってもらうことが大事だと思うんですよね。

手数料が高く、客の儲けは減っていた

和也 :でも、まずは投資を始めようって言ってもやっぱり手数料はもらいすぎじゃなかった?

蒼汰 :まあ、年間20%、30%と手数料もらうんで、個人のお客さんでそんだけたくさんもらっていたら、そりゃ儲からないよな、とは思います(笑)。

賢人 :蒼汰くんの言っていること(お客さんが儲からないの)はおかしい(笑)。だって、僕らが証券会社で働いていた頃はちょうどアベノミクス相場で、相場が右肩上がりだったじゃん。

和也 :そうだよね。僕のお客さんは手数料を差し引いても儲かっていたよ。

賢人 :僕のお客さんも。ただ、回転売買(売買を繰り返すこと)をしていたから、手数料の分、儲けは減っていたよね。

証券会社を辞めたキッカケ

くすい :皆さんが証券会社を辞めたきっかけは何だったんでしょうか?

蒼汰 :自分が入りたいって思える会社を見つけたことですね。もし、この出会いがなかったら辞めていなかったと思います。「今、辞めるのはお客さんに申し訳ない」っていうのはものすごくありました。なぜなら、僕を信じてくれていたから。辞めと言ったら、「恨むからな」って言われたりもしました。

和也 :僕は入る前から3年で辞めようって思っていましたね。内定もらって握手した時は「この会社でずっと頑張ろう」って思っていたんですけど、入社前に証券会社についてどれだけキツイかってネットで調べていたら、その会社を退職した人のブログがあって、その人が「会社を変えようとしたけど、この規模の会社だと、社長になったくらいでは変えられない」と言っていたんです。それで、その会社に魅力を感じないまま入ってしまったんです。

くすい :入社後にも何か仕事がイヤになるエピソードはあったんですか?

和也 :電話で営業していた時に、「ガチャ切り」と言って話も聞かずに電話を切られることが結構ありました。会社にも問題あるけれど、買う人も、いい・悪いの判断をできないで断るっていうのはそれはそれで問題なんじゃないかなって思いました。「食わず嫌い」というか……。

蒼汰 :食わず嫌いっていうか、過去にイヤというほど「食べて」しまったんじゃないですか。(笑)

和也 :まあ、それもあるかもしれない(笑)。

賢人 :僕は会社の研修で海外に行って、価値観が変わったっていうのがありますね。大学生がみんな夢を持っているし、街の風景が1年たつとすごく変わるんです。すごく視野が広がって、成長するってすごいな……って思ったのが転職先を探し始めたきっかけですね。金融機関って自社内のキャリアというか、コミュニティをつくるのがすごく上手だよね。

証券会社というコミュニティ

蒼汰 :それすごくわかる。自社内のコミュニティづくりがうまいし、文化がすごい。どこ支店のこの人はかっこいいとか、どこ支店のどの部署のこの人になりたいとか、社内の統制力がすごくて。一つのコミュニティができているんですよ。逆に言うと、会社の外のことなんてどうでもいい。それがなかったら営業は頑張れない。

くすい :へー、なんですかそれ!どうやって他の支店で働く人の情報を得るんですか?

蒼汰 :数字(営業成績)と名前ですよ。顔写真もない。営業成績のランキングは常に見られたので、数字と名前だけで「あの支店のあの人はすごい……!」ってなる。

賢人 :うちの会社は優秀な人の動画とかありましたよ。どうやったら営業成績を上げられるのかってその人が解説するんです。それは土日も見ることができて、逆に言えば土日も含めてずーっと勉強できる環境だったりするわけです。

くすい :そういうのを見て、みんな「あの人になりたいな〜」って思うわけですね。

賢人 :そうそう。あとは、仕事デキると社内でモテる。(笑)

元証券マン・メッセージ①
金融業界を一言で表してもらいました。蒼汰「強固なコミュニティ」(写真=筆者撮影)

仕事がデキると社内でモテる

和也 :モテるっていうのはありますね。前編で少し話した4年目で年収2000万の同期は、支店の女性全員と関係を持っていたとか。

蒼汰 :あー、そういうのあるある!不倫もありましたね。

賢人 :不倫はめちゃくちゃ多いよね!世間の不倫なんて大したことない(笑)。

和也 :過酷な環境下で男女が一緒になると……ってことかな(笑)。

蒼汰 :同世代で、はあんまりなかったけど、40代の上司と新入社員、とか。仕事デキる人ってかっこいいんで、新人が周りに言っちゃってバレる。以前あったのは、人事部に「こういうことがあって〜」って軽く言った新人がいましたね。そこでもう、クビですよ。

くすい :……色々あるんですね……。

元証券マン・メッセージ②
金融業界を一言で表してもらいました。賢人「チャンス」(写真=筆者撮影)

3年は続いた理由

くすい :そろそろ終盤ですが、皆さんは3年ほど勤めてから辞めましたよね。とはいえ「3年」は続いたわけじゃないですか。なぜ、3年続いたんでしょうか?

賢人 :3年は続けないと、転職しづらいっていうのは一つあります。

蒼汰 :辞める前提で入っている人も多いかもしれない。3年後に辞めよう、と思っている人。

和也 :僕がそのパターンですね(笑)。

くすい :では、逆に3年続いた理由というのは?

賢人 :そうは言っても、まっとうなビジネスをやっていたと思っているんで。

蒼汰 :さっきの「文化」の部分はあったかも。自分が数字を上げたら周囲の評価がどんどん変わっていく。金融機関はそういうの上手ですよね。デキる人に評価以上の「価値」を与えられる。優越感を駆り立てるような演出はうまいと思いますよ。僕、電話はかかってきましたね。

くすい :電話?

蒼汰 :仕事しているといきなり、「◯◯支店の△△さんからです」って急に電話がかかってきて、「そんな人、知らないな」って思って出たら、「すみません、こういった者なんですけど、どうやったら蒼汰さんのようにできるようになれますか?」って。

賢人 :証券あるあるだね。

和也 :「成功事例」っていうのがあるんですよね。☆☆支店の◎◎さんが投資信託を2000万円買い付けしました、その経緯は……みたいな。

蒼汰 :そういうのに掲載されるとすぐ、自席の電話が鳴るんですよね。内線番号が全部わかってるから。

くすい :へー、知らなかったです。そういう世界観に浸っていると辞められなくなる、と。

蒼汰 :地位を捨てるのが怖いっていうのもあると思うんです。お金、女性にモテる、地位と名誉……そういうのを天秤にかけて辞められない人は多いと思いますね。

くすい :金融業界がイヤになって辞めていく人と、金融業界はイヤではないけど転職していく人、の割合って体感でどれくらいでしょうか?

蒼汰 :イヤで辞める人が8割、そうじゃない人が2割っていう感じですかね。

賢人、 和也 :それくらいだと思う。

元証券マン・メッセージ③
金融業界を一言で表してもらいました。和也「悲観の中で生まれる!!」(写真=筆者撮影)

20年間、同じ仕事をするのは嫌だった

蒼汰 :早く辞めてもいいんだけど、3年は続けた方がいいとは思うけどね。

賢人 :わかる。でも、リテール(新規開拓)やってる限りはずっと同じ仕事をお客さんを変えてやり続けることになる。

和也 :それは言える。2年目の社員と20年目の社員が同じことをやっている。

蒼汰 :支店長ぐらいだからね。仕事がマネジメントになるのって。しかも証券会社の支店長ってそんなに数が多くないから権力が集中している。支店長には人事権もあって人を飛ばすことができる。

賢人 :これ結構「あるある」だと思うんだけど、支店長になれる人が必ずしもマネジメントがうまいとは限らない。

和也 :わかる!

蒼汰 :多少、マネジメント悪くても、ゴリゴリ詰めたらやるっていう文化があるから、結局そういう感じになっちゃうんだよね。

賢人 :野球で言うと、長嶋監督、みたいな。感覚値でものを言う。「とりあえず、行けや!」って。

蒼汰 :文化として「教え方が悪い」っていうのはまったくなくて、「言ってもできないヤツが悪い」。

くすい :逆に、営業成績はそれほどでもないけれどマネジメントがうまいっていう人もいました?

和也 :いましたね。営業成績的には「2軍」くらいだったけど、OJT担当で教えてくれた人はすごく面倒見がよくて色々と教えてくれました。

賢人 :そういう人の方が、「自分がダメだった時はこういう風にしたよ」っていうのを身をもって教えてくれました。

金融業界へ最後に一言

くすい :最後に、皆さんから証券会社に一言。

賢人 :若手の意見を取り入れられる環境を早くつくると、会社がもっといいスピードでよくなると思います。よく「偉くなって変えればいいじゃん」って言うんですけど、偉くなったらもうその時点でオッサンなんで考えが古いんですよ。偉くならないとモノが言えない会社は「黙って若手の意見を吸い上げられる偉い人」がいなくなっちゃうんですよね。若手は一番お客さんに接しているので、そこの意見を取り入れると会社はどんどんよくなっていくと思う。

蒼汰 :金融はFacebookとかSNSの利用者数で言うと一番少ない業界だと思うんですよ。コンプライアンスも厳しいですから、社会とのつながりをできるだけ排除しようとする人間が多いと思う。でも、今後、情報社会が進むにつれて、他の業界で横と横とのつながりが広がっていくと、金融機関のビジネスが成り立たなくなると思う。そこに注意してください、っていうことですね。(笑)

くすい :「注意してください」ということは、「変わってほしい」とは思わない?

蒼汰 :難しいですね。変わるべき、とは思わないです。今のビジネス形態だとそこの維持がマストなんで……。クローズドなコミュニティ形成を頑張ってください、っていうことになる。(苦笑)

和也 :僕からは、「もうちょっと前向きな理由でお客さんのことを思ってほしい」って言いたいですね。今はどちらかというと金融庁がお客さんを大切にと言っているから変えなきゃいけない、という感じなんですけど、それだと、金融庁が言っている枠内でしか頑張れない。もっと前向きな理由でお客さんのことを思うと、金融庁が言っていることよりももっとお客さんにとっていいことが生まれるんじゃないかなって思います。

くすい :みなさん、ありがとうございました!

「投資先」のモチベーションを知る

私たちは自分たちの「お財布」を豊かにしたくて金融商品を買ったり、売ったりしますが、商品を扱っている人たちの間ではまた違った論理が働いているようです。

自分が商品を買うものについて、それを開発・販売している人たちが何をモチベーションに仕事を頑張っているかを知ることもまた、「投資家」としては大切な視点かもしれませんね。

最後に3人に聞いてみました。「金融業界を一言で表すと?」

蒼汰:強固なコミュニティ

賢人:チャンス

和也:悲観の中で生まれる!!

(元証券マンの座談会、おわり)

【前編はこちら】

証券マンが「売りにくい金融商品」を売る方法

くすい ともこ
働く女性のための投資メディア「DAILY ANDS」編集長。北陸の地方紙で5年間記者として勤務後、Web編集者に。「無理のない範囲でコツコツ」をモットーに資産運用を実践中。

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