トップ営業マンは必ず「追加」を狙う
この関連買い、営業サイドから見れば関連売りということになるが、労せず高業績を上げ続ける営業パーソンの常套手段なので、実行していない読者は是非とも試して欲しい。
営業目標の達成率が8割、9割まではいくが、達成までには1割、2割足りないという惜しい営業パーソンは必須だ。
なぜなら、この追加受注を狙う方法が最も難易度が低く、実現性が高いからだ。
追加の商談をしないのは「相手に失礼」と心得よう
さて、追加受注を狙うことの重要性はここまでにして、次に自然にその展開へ持っていくための実務について共有しておきたい。
そもそも、目の前の受注済みの案件回しで手一杯で、他の案件を仕掛ける発想などなかった人や、せっかく受注した仕事を納品に向けて動いているのに、それに便乗して他の案件を仕掛けることにためらいを持ったり、億劫さを感じたりする人もいるだろう。
しかし、追加の商談に乗るか乗らないかはお客様が決めることであって、営業サイドではない。お客様が好都合だと思えば発注を下さるわけだから、むしろそれを判断できるような情報を与えないほうが、“気が利かない”営業と認識すべきだ。
とはいっても、ためらいがあったり、億劫だったりすると行動には移しにくくなるので、そういう人のためにトークを3つ紹介しておく。
