魔法の言葉「ところで～」「別件ですが～」
まずは「ところで～」という出だしで、追加案件を模索するトーク。
エレベーターのリニューアルの打合せが一段落したタイミングで「ところでこちらのマンションでは防犯カメラは今、何台設置されているのでしょうか？」とか、打合せの最後の雑談的な場面で、「もうすでに共用部照明はLED化されましたでしょうか？」といった質問を仕掛ける。
次に「別件なのですが～」もよく使われる。
「別件なのですが、新人の方が入社された後の新人研修やOJTに関しましても、ご担当は野崎様という理解でよろしいでしょうか」といった感じで、まずは担当者を聞き出し、それが目の前の人物なら、そのまま計画や状況のヒアリングに移る。そうでない場合はその担当者名をお聞きして、その上で紹介を依頼したい。
いずれにしても採用計画で取引関係があるために、その延長線上にある研修の担当者をお聞きすることは全く失礼にならないどころか、聞かない方がまずい。
「ついで」と言ってしまえば、相手の心のハードルが下がる
最後は相手の心理的負担を下げる言い方。「ついでと言ってはなんですが……」という切り出し方だ。
これなら既に「ついで」と明言してしまっているので、営業としても次に続く話が言いやすくなる。
「ついでと言っては何ですが、弊社ではマンション用の防犯カメラやLED照明も扱っておりまして、大規模修繕の折に同時にご検討いただけると、かなりボリュームディスカウントが可能なのですが……」という流れだ。
こうして追加受注の可能性を模索するだけで、たとえ10%だとしても案件化のチャンスが生まれる。
この行為をルーチンに入れるか入れないかで、1年を通してみると案件数や受注額にはかなりの差が出てくるはずだ。
（出典：営業サプリ https://www.eigyousapuri.jp/ ）
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営業サプリ編集部（えいぎょうさぷりへんしゅうぶ）
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