勘と経験だけでは通用しない！
「とにかく量をこなせば結果は出る」と、朝から晩まで外回りに奮闘している営業職の方も多いだろう。野村證券で若手の頃に数々の営業記録を樹立した冨田和成氏は、営業にも日々の仮説・検証が絶対に欠かせないという。経営者となった今も活きる独自に築き上げた「超効率的」な営業方法をうかがった。(取材・構成 塚田有香)
成果が出る確率の高い仕事に絞り込め！
長時間働いても成果が出ない営業がいるとしたら、理由は簡単。それは、「確率の高い営業先に当たっていないから」です。
同じ時間を使って1億円の受注が取れる営業先と、1000万円の受注が取れる営業先があれば、前者に営業したほうがいいに決まっています。さらに言えば、いくら大きな受注が見込めても、100回提案してようやく1回受注できるだけなら、残りの99回にかけた時間はすべて無駄になってしまう。
だったら、10回提案して1回受注できる営業先に当たったほうが生産性は高くなります。要は、「貴重な時間を使うなら、成果が出る確率の低いことより、高いことをやる」ということです。
営業の成果とは、「1件あたりの売上げ×顧客数」の総合値です。そして営業にとって「生産性を高める」とは、時間あたりの総合値を最大化すること。
生産性という言葉は、仕事が速いことや要領よくこなすことだと勘違いされがちですが、いくら仕事がスピーディーでも、売上げが上がらなければ営業の生産性はゼロにしかなりません。
にもかかわらず、なぜ多くの営業が成果の出る確率が低いことをやっているかといえば、「常に今より上のゴールを目指す」という意識がないからです。
より高い目標を意識するからこそ、現状とのギャップを埋めるためにどうすべきかを考え、努力や工夫ができる。ところが「今もそこそこやれているからいいや」と思った瞬間、思考停止に陥ってしまう。
私は証券会社の営業時代、入社1年目で同期トップになりましたが、目指したのはあくまで全国1位のトップセールスであり、常にそのゴールを意識していました。だからギャップを埋める方法を考え続け、その後も数々の営業記録を打ち立てることができたのです。
