(本記事は、高田 敦史の著書『会社を50代で辞めて勝つ! 「終わった人」にならないための45のルール』集英社の中から一部を抜粋・編集しています)
働き方1 自分の値段を決める
フリーランスになって最初に戸惑うのは自分の「値段」の決め方だ。サラリーマン時代は、自分自身の仕事の値段がいくらかなど考えたこともなかっただろう。
「安売りするな」とはよく言われるが、せっかくもらった話を断るというのも気が引ける。ここがなかなか難しい。
独立を決めた時、トヨタ時代の尊敬する上司から「まずは、来た仕事は全部受けろ」と言われた。(そんなにたくさん来たわけではないが)言われた通りに引き受けたところ、報酬額はまちまちだった。その理由は、発注する側の社内事情が異なるからだ。会社には予算があるし、今までの前例もある。ある金額以上は上位者の決裁が必要なのでこの金額以下でお願いしたいというケースもある。
そうは言っても「基準」は必要だ。「いくらでお引き受けいただけますか?」と言われて、「いくらでも」と答えては相手も困るだろう。そこで基準の決め方の参考例を紹介しておきたい。
一つの方法として、サラリーマン時代の年収を日割りにして自分自身の日給を出してみるといいだろう。例えば年収1000万円もらっていた人なら、一年間の稼働日数を200日と考えると日給は5万円になる。週に一度のコンサルティングなら月に4回で、月額20万円という「目安」を出すことができる。打ち合わせ自体は2時間程度かもしれないが、準備や調査などを含めると丸一日程度はその案件のために使う前提で計算すればいい。
「週に一度なら、月額で20万円はいただきたい」と、まずはこちらから提示してみる。先方に予算の上限があって「いや、月に10万円しか出せません」と言われたら、その場合は隔週(月に2回)にする。「月に30万円まで出せますのでもっと日数を増やしてほしい」と言われたら、その分回数を増やすか、別のサービスを提案すればいい。
ただし、月に2回でも4回でも、実際にその案件のために使う時間や手間は大きく変わらない。2回だから4回の半分の労力で済むということはないが、仕事をもらった以上は頑張ってやるということだ。
また、「安すぎる単価設定を最初にしてしまうと値上げするのは難しい」という意見もあるが、最初は安くてもいいので仕事を受けることを優先して、仕事が評価されたら次年度以降で値上げをお願いするのがいいと思う。
働き方2 最初はもらった仕事は全部受ける
トヨタ時代の上司から「まずは、来た仕事は全部受けろ」と言われたと書いたが、ご本人の意図は「君を応援してくれる方々なのだから断ったりしないで全部やれよ」という意味だったと思う。独立してほぼ3年経ったが、その方針は今でも続けている。
一方、実際にやってみて感じるのは、いろいろな仕事を受けることで自分自身の知識の幅が広がる効果があることだ。仕事をいただきながら勉強させていただいていると感じることも多い。
いくつかの事例を挙げる。
一つ目はSNS広告の発注システムを開発している会社との仕事だ。
米国の金融機関でシステム開発をしていたエンジニアが起業した会社で、フェイスブックやツイッターで配信する広告をアルゴリズムを使って効率的に運用するシステムを開発、販売していた。依頼された仕事はこのシステムの販売戦略と販路の紹介だった。私は宣伝の仕事を長くやってきたが、そこまで技術的なことについての知識などなかった。提示された報酬は高くなかったが、勉強させていただくつもりでお受けした。
2年間一緒に仕事をし、結果としてこの分野の知識が大きく向上し、今まで知り合えなかった方々とのつながりもできた。大変感謝している。
二つ目は、レストラン出店計画のお手伝いをしたことだ。
「あるスポーツ選手がレストラン経営を考えているので一緒に考えてほしい」という相談が知り合いからあった。デジタル広告の配信システム以上に全く知識がない領域だが、「私のような素人でよければ」ということでお受けすることにした。
ご本人は東京での出店を考えていたようだが、私はリゾート地で期間限定で開業し、話題づくりをしてから東京で本格展開するという案を提案し、出店場所の選定や、レストラン運営会社の紹介まで行った。結果的には依頼主であるスポーツ選手が忙しくなり、計画自体が中止になったのだが、飲食業界についてずいぶん勉強することができた。
この案件についてもう一つ勉強になったのは「お金」の話だ。間に入った知人は、先方に成功報酬でやると伝えていたらしい。私は一定の企画費はいただくつもりでいたが、結果的に中止になったので報酬は謝礼程度しかもらえず、交通費も含めると利益はほとんどなかった。先方と気まずい雰囲気になったが、責任は私にあったと思う。きちんとお金の話をしないまま仕事を進めていたからだ。初回の打ち合わせで相手がお金の話をしない場合は、こちらから確認することが必要だ。いい勉強になった。
働き方3 スケジュールの管理体制をつくる
フリーランスとしてそれなりに仕事が入ってくるとスケジュール管理をしっかりとやらないといけない。サラリーマン時代は、社内会議の予定はスケジューラーに自動で入ってきて、社外の方との打ち合わせはアシスタントが管理をしてくれていたので、私は毎日言われた通りに動いていればよかった。もちろんフリーランスはそんなわけにはいかない。
空いている時間に打ち合わせの予定を入れすぎて、資料準備の準備時間が取れなくなったり、気分転換のつもりでテレビをつけたら、そのまま何時間も見てしまって仕事が進まなかったり、最悪は受けた仕事をスケジューラーに入れないまま忘れてしまうことだ。
私も大切な会食、打ち合わせをすっぽかすという大失敗を二度やっている。電話やメールで日程を確定した後に、自身のスケジューラーへの登録を忘れてしまったのが原因だった。
まずは、大変お世話になった広告代理店の方との会食。
「髙田さん、今どこ?」
夜の8時頃携帯電話が鳴った。電話の理由は一瞬で分かった。その方と会食の約束をしていた記憶があったからだ。急いで着替えて、タクシーに飛び乗り、六本木の店に向かった。当時は自宅が練馬で、仕事場が虎ノ門にあった。そのときは虎ノ門にいたのでよかったが、練馬の自宅に帰っていたら、おそらく会食は中止せざるをえなかっただろう。
もう一回は、長年お世話になっている会社の社長とのランチミーティング。
12時半頃に仕事場で食事してると電話が鳴った。
「髙田さん、〇〇ですが、道が混んでるんですか」
平謝りに謝って、タクシーに飛び乗りレストランに向かった。道は全然混んでなかったが1時間の遅刻だ。社長は後ろの時間が空いていたので30分ほどお相手していただいたが、おいしいランチも食べた気がしなかった。
お二人にはその後も可愛がっていただいている。優しい方々でよかったと思う。このような失敗もふまえて、私のスケジュール管理は徐々に改善されてきた。
現在は、仕事の内容を「メール・SNS対応」「情報収集」「打ち合わせのための準備」「打ち合わせ(本番)」「ネットワークづくり」の5つのカテゴリーに分けて管理している。
毎日、午前中は新聞記事のチェックとメールへの返信を中心に行う。社外での打ち合わせは、だいたい一日に1~3回。空いた時間はいったんオフィスに戻るか、時間がない場合は喫茶店(または先ほど書いたカラオケボックス)で仕事をする。ただし、月曜日はオフィスで集中して仕事をすると決めて、基本的に打ち合わせは入れない。夜は会食が週に2~3回程度だ。
土日のいずれかは、たまった仕事や翌週の仕事の準備に充てることが多いが、一日は完全オフと決めて、趣味のゴルフなど、リフレッシュにあてている。
サラリーマン時代は朝9時から夕方6時頃まで会議や接客で埋まって、夜もかなりの頻度で会食が入っていた。それに比べる今の方が自分で好きに使える時間が増えたように見えるが、スケジュールの空白時間は打ち合わせの準備作業になるので、基本的には終日仕事モードだ。ただし、フリーランスがいいのは気分や体調によって自分自身でペース配分ができることだ(気を緩めるとダラダラと過ごしてしまうこともあるが......)。
スケジュール管理のために、パソコンとスマートフォンを連動させて自宅以外でもいつでも確認できるような仕組みをつくるのは絶対に必要だ。ITに弱い人はまずここから始める必要がある。移動中に打ち合わせの依頼が入ったときにすぐにその場でスケジューラーに反映しないと前述したような失敗をしでかすことになる。
メールに打ち合わせ内容が記載されていれば、スケジューラーの説明欄に必ずコピーする。スケジューラーに予定だけ入れても、時間が経つと打ち合わせ内容が分からなくなることが多いからだ。口頭で約束した場合も必ず打ち合わせ内容を記入しておく。
取引先が2、3社程度であればスケジュール管理はそれほど大変ではないだろう。ただし、取引先の数が増えてきたり、スポット的な仕事が多くなったり、自分自身が間に入って複数者間の打ち合わせを調整したりし始めるとスケジュール調整だけでかなりの時間と手間が取られてしまう。そうなると打ち合わせの準備に集中できなくなり、仕事に支障が出始める。
知り合いにはアシスタントを雇っている人もいる。しかし、フリーランスにとって人を雇うのは大きな負担だ。給料以外に社会保険料の支払い分も含めると年間売り上げで1000万円以上あっても厳しいだろう。いったん雇ってしまうと、売り上げが減ったからといって簡単に「辞めてください」とも言えない。
一つの方法は身内に頼むことだ。奥さんにお願いする手もあるが、私の場合は妹にスケジュール管理を頼んでいる。勤務形態は在宅で、専用のPCと携帯電話を渡している。私のスケジュールとメールはすべて閲覧できる状態にして、打ち合わせの依頼が入ったらメッセンジャーで連絡を取り合って、彼女から先方に連絡・調整をしてもらっている。給与はもちろん払っているが、気心も知れているし、外部の方を雇うよりも便利。これは本当に助かっている。
働き方4 メールとSNSはクイックレスポンスを心がける
個人で仕事をする場合、メールとSNSは生命線だ。最低でもLINEやメッセンジャーは使いこなしたいし、スカイプも必要に応じて活用した方がいい。サラリーマン時代は「俺はITが苦手で...」と言っていれば済んだが、独立するとITリテラシーの低さは低パフォーマンスに直結する。
特に、クライアント側の窓口になってくれる人は若い人が多い。彼らの世代はメールよりSNSで連絡することに慣れている。私の場合も仕事の連絡の多くはSNSになってきている。
サラリーマン時代は、CCも含めると多数のメールが毎日届く。全部を読んでいたら仕事にならないと思って適当に無視する人も多いだろうが、フリーランスになるとメールの数は大きく減少する。CCで入ってくる無駄なメールがなくなるからだ。
そんな中、届いたメールやSNSのメッセージはどれも大切に扱いたい。一つひとつの連絡には、迅速に対応することが重要だ。クイックレスポンスは、基本中の基本。私は毎日午前中にメールチェックの時間を設けた上で、移動中もスマートフォンで、チェックする。私の経験では50代のメール返信は総じて遅い!フリーランスになったらそれではダメだ。小さなことのようだが、こういうことの積み重ねが信頼感につながる。
年配者の中には、大事なことはメールよりも電話で伝えるべきと言う人も多いが、「電話はよほどのことがない限りしない」というのが現代の常識だ。特に若い世代には注意が必要。緊急でもないのに電話ばかりしていたら「あのオヤジは突然電話してきてウザい」と言われるのがオチだ。私は電話で相談したいときは、SNSで「電話でご相談したいことがあるのですが、何時頃ならいいですか」と連絡するようにしている。
働き方5 会食バンザイ!
フリーランスになって以降も、平均的には週に2~3回の会食予定が入る。打ち合わせを兼ねてというのもあるが、多くは楽しく食べて、飲んで、プラス情報交換という感じだ。フリーランスになると情報は勝手には入ってこないので、会食は貴重な情報収集の場なのだ。
クライアントとの定期的な会食も重要だ。1、2時間の会議では分からなかった問題や、新しい課題が見えてくる。お互いの趣味やプライベートのことも分かれば、何かと相談しやすくなる。現代においても、食事や酒の席で関係を深めておくことはさまざまな効能があるし、特に「人の縁」が命綱であるフリーランスにとって会食は「仕事場」でもあるのだ。
回数は、半年に一度以上はやりたいところだ。費用はこちらが負担(もちろん経費になる)するのがいいが、先方も払うと言ってくれれば一回ごとの交代でもいいだろう。サラリーマン時代に接待を受ける側にいた人は、宴席での振る舞いに注意が必要だ。特に先方の若い方に気を使い、積極的にコミュニケーションする。前職時代の話をするのはいいが、オヤジの自慢話は控えめにした方がいい。
お店については、いわゆる接待用の高級店である必要はない。今はもうフリーランスという立場だ。一人当たり数万円もするような店を使うことは難しいし、先方もそれは理解してくれるはずだ。できれば一人当たり5000~7000円程度で、ゆっくり話せる店を何軒か探しておきたい。できれば個室がいいが、隣の席と適度な距離感があって、静かに話せる店ならいい。私の場合は、和食、洋食を各1店と、(私はお酒が飲めないが)お酒が好きな人のために料理も出してくれるバーを1店行きつけにしている。いずれの店もプライベートでも使えるレベルの店なので、連れて行った方々がその後ご自身でも行かれることも多く、クライアントからもお店からも感謝されている。
働き方6 打ち合わせには手ぶらでは行かない
手ぶらでは行かない......といっても、ようかんやケーキなどの手土産を持っていこうという話ではない。
クライアントとのミーティングの際には、(先方が要求していなくても)当日の議題についての意見をまとめた書面を用意していくということだ。クライアントとの限られた時間の中で付加価値をどれだけ伝えられるかが勝負である。
具体的に言えば、前回までの議論のまとめと、今後の議論のポイント、自分なりの考え方やアイデアを簡単にまとめて準備する。クライアントとの短い時間の中で、専門家としての意見や彼らが見落としがちな消費者の立場に立った視点を提供できれば評価は高まるだろう。
私の専門はマーケティングなので、市場セグメントやターゲット設定などをロジカルに説明した上で、消費者の価値観やライフスタイルに基づいた市場攻略のアドバイスができるよう心掛けている。資料は得意なソフトを使って作成すればいいと思う。私の場合は、ワードで作成したA4資料を中心にして、図解やイメージ写真を付ける場合はパワーポイントを使う。全部をパワーポイントにしないのは、伝えたいポイントはA4で簡潔にまとめると一覧性があって議論に使いやすいからだ。
内容はダラダラと文章を連ねてはいけない。1タイトル、2中見出し、3具体的な説明を箇条書きにした体裁が読みやすいと思う。
また、資料は打ち合わせ前に先方に送付しておくのが望ましい。デジタルデータで渡すことで、クライアント自身がパソコンに保存したり、関係者に送るメールに添付したり、更には加工して社内向けの資料として活用できるというメリットがある。
働き方7 収入と支出を月次で把握する
私が独立したのは2016年の7月だったが、フリーランスとしての1年目の事業収益は赤字だった。ビジネスを始めるための「開業費」がかかったからだ。その年は会社からの給与所得もあったが、事業収益が赤字だったので確定申告で税金が戻ってきた。
開業当初は、仕事場の確保や情報環境の整備などの「開業費」がかかる。
「開業費」は個人事業主となった時点からだけではなく、個人事業主としての事業に使う前提で購入したものであれば、会社員時代に購入したものでも対象になる(※1)。
例えば、(独立することを前提にして)会社員時代に購入した事務用品も「開業費」として認めてもらえるので領収書(またはレシート※2)をちゃんと保管しておこう。
※1…金額によって固定資産になるものもあるので、専門家に確認を。
※2...確定申告では、必ずしも正式な領収書である必要はなく、一般のレシートでも問題ない。万が一、レシートも失くしたらクレジットカードの請求明細でも代用できる。
次に、開業から一定期間が経ち、仕事が回り始めると、収入と支出の月次管理を始める。個人事業主とはいえ、一応事業をやるわけで、お金の管理はしっかりやらないといけない。私も開業当初は銀行の預金残高が毎月減っていくことに不安を覚えたが、収入と支出の内訳が分かれば対策が見えてくるからだ。
収支の月次管理には3つのチェックポイントがある。
一つ目は事業の売り上げだ。これはクライアント別に管理する。月次契約のものとスポット契約のものを分けておくといいだろう。
二つ目は、支出の中で「経費」になるもののだ。経費は「事業を行うために使った費用」ということになる。事務所経費、水道・光熱費、仕事のための交通費の他、事務用品や事務機器、顧客に対する交際費、来客時のお菓子やお茶・コーヒー代、クルマの購入費、修理代、車検費用等、事業に必要であればさまざまなものが経費として計上できる。どこまでが経費として認められるかは仕事内容にもよるので、自己判断せずに税理士など専門家のアドバイスを受けるのがいいだろう。そして、事業売り上げから経費を引いた金額が事業収益ということだ。
三つ目は、経費以外の支出だ。一般的な生活費や遊びにかかった金額を把握しておこう。これら3つの数字を毎月把握しておけば、どのくらい稼げば利益が出るのか、または経費をどのくらい節約すべきなのか、生活費の上限はどれくらいにすべきかが分かってくる。「見える化」することで不安が徐々に解消されるだろう。
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