本記事は、天野眞也の著書『シン・営業力』(クロスメディア・パブリッシング)の中から一部を抜粋・編集しています

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(画像=PIXTA)

あなたは競合営業のことを知らない

法人営業をしていると、つい自分とお客様以外のことを見失いがちですが、自分と同じようにお客様に商材を買ってもらいたい競合企業がほかにいることを忘れてはいけません。

皆さんは、担当しているお客様のところに何社ぐらいの競合が出入りしているか知っていますか?

この質問は、コンサル時代や営業研修をしていた頃によく、参加者の方にしていたのですが、そこで多かった答えは「2~3社」でした。では、その2~3社の社名は分かりますか?

「分からない」という方は、ピンチです。すぐさま競合企業はどこなのかお客様に聞いて把握しましょう。ここを放置しておくと、いつの間にか競合企業にシェアを奪われてしまった、なんてこともありえます。ライバルなんですから当然ですよね。

競合企業の社名は把握しているという方に、さらに質問です。

競合企業の営業担当者がどんな人か分かりますか?

ここ、非常に重要なポイントです。なぜなら、あなたが営業として直接戦うのは、「競合企業」ではなく「競合企業のなかの営業」だからです。

営業である以上、競合営業と戦うということを常に心得ていないと、「確度が高いと思っていたのに失注した」ということがたびたび起こります。でも実際には「確度が高い」というのは思い込みであって、対戦相手(競合企業の営業)の動向を把握しておらず、適切な対策を取れなかったことが失注の原因かもしれないのです。

例えば、プロ野球のバッターが、対戦チームのピッチャーのことを調べずに打席に立つでしょうか。サッカーだって、自分がマークする相手がどんな選手か分かった上で対決しますよね。スポーツでは当たり前のように行われている「戦う前の準備」が、営業担当にとって必要ないはずがないのです。

競合営業を知る方法

では、「競合営業」の情報をどのように得るかについて紹介します。

単刀直入にいうと「お客様から教えてもらう」です。

見積もり金額といったベーシックな情報も大事ですが、それより知りたいのは、競合営業がお客様に対してどういうアプローチをしてきているのか? お客様の社内にどんな人脈を築いているのか? 自分より前から長く担当しているのか? 最近来た人なのか? などです。

可能ならば、営業担当者の役職や個人名までも把握したいところです。個人名まで把握したい理由はなぜかというと、別の営業先でも競合になるかもしれないからです。

法人営業の世界では、競合企業の同じ営業担当者と戦うことがよくあります。競合営業がお客様にどのようなアプローチや提案をしたか? お客様とどのような関係構築をしているか? という情報が競合営業の個人名とセットで得られていたら、「また競合のAさんとあたった。うちとしてどう対策を取ろうか?」と具体的に対策を練れます。つまり、競合営業より先回りの動きができるようになるのです。

ちなみに競合営業の情報収集に関して、これはトリッキーに思われてしまうかもしれませんが、私は営業先で入れ違いになった競合営業を見つけたら、直接お話をしていました。すかさず名刺交換もして、役職や個人名を本人から直接得ていました。

競合営業だからといって、あからさまに敵対視してコミュニケーションを取らないのは、情報を得る機会を逃す、「もったいない行為」だと考えていたからです。個人名までの把握は、人によっては難易度が高いかもしれませんが、どんな競合営業がお客様のもとに提案に来ているかは、可能な限り把握してください。

競合営業と自分の立ち位置を把握する

競合営業の情報収集をするなかで、探ってほしいことがあります。

それは、「お客様のなかでの営業担当ランキング」です。

お客様が、あなたを含む各社の営業担当者のことをどう思っているかを把握しながら、「お客様にとって評価の高い営業担当の1位は誰か?」「自分は何番手ぐらいに位置していそうか?」を理解することで、お客様にどうアプローチすることが望ましいかが見えてきます。事例として、私の体験談から紹介します。

私が新人営業として、あるメーカーを担当していた時のことです。そのお客様には、似たようなサービスを売っている会社が複数社出入りしていました。

仮にA社、B社、C社とすると、私が担当した時点でのランキング1位は、A社の代理店のハネダさん(仮称)という方でした。彼は、4~5年、お客様のところに通い続けていて、彼とお客様の担当者は気心知れた仲でした。私も負けじと熱心に通い続け、肌感覚としては、最下位から2位までランキングを上げることができました。

しかし、1位のハネダさんの壁はとても厚いものでした。お客様からも、「ハネダさんとは一緒にたくさんの課題を解決してきたから、天野くんも頑張ってくれてるのは分かるけど、今は難しいかな?」とはっきり言われてしまったのです。

お客様にご契約いただいて売上も上がっていましたが、ハネダさんの会社からシェアを奪うことは今は難しいという状況。それでも私は虎視眈々とチャンスを窺っていました。すると、その日は突然やってきました。

A社の代理店のハネダさんを重用していた担当者が異動したのです。これにより、新しい担当者とフラットな状態から関係性を築くことになり、私自身の営業力をいかんなく発揮することでやがてランキング1位になりました。そして、かつてハネダさんが持っていたシェアをすべて獲得することができました。

ここまでうまくいったのは運もありますが、法人営業の世界では「お客様の担当者が変わる」ということはたびたび起こります。このタイミングをチャンスにできるかどうかは、営業の力の見せ所です。

では、どのようにして競合営業と自分の立ち位置を把握するか? 私は、担当者がオープンな性格の方ならば、「今、私は何番目ですか?」などと茶目っ気ある感じでストレートに聞いていました。

前提として、私たち営業がするのは「売り込み」ではなく、お客様にとって利益が期待でき、お客様がビジネスを進めるための力添えをする提案ですから、お客様も担当営業がオープンなコミュニケーションを取ってくれれば、営業への警戒心が薄れ、このような情報もくださるようになるのです。

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(画像=シン・営業力 競合営業と自分の立ち位置を把握する)
シン・営業力
天野眞也(あまの・しんや)
株式会社FAプロダクツ 代表取締役会長。1992年、キーエンスに新卒1期生として入社。工場の自動化に関わるセンサーやカメラの提案に従事し、入社1年目で同期の中で営業ランキング1位、入社2年目以降もランキング上位の実績をあげる。グループ責任者、営業所長を経て社長直轄の海外営業・重点顧客プロジェクトの初代リーダーに抜擢される。売上数百億円から2,000億円の企業へと成長するまでの期間、営業として第一線でけん引する。キーエンスで築き上げた自動車・食品・半導体などのあらゆる業界の生産現場を見てきた経験と、顧客と共に海外を含む新工場プロジェクトを成功に導いてきた実績を基に、2010年に起業。東証一部上場企業など、メーカー数十社の営業・販売支援/コンサルティングを担った。現在はFAプロダクツほか複数社の代表を兼任し、製造業のDXから生産ラインの開発・実装までを包括的に支援する

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