一流の企画書だけに存在する「プラスアルファ」とは？
インターネットは情報検索の分野でイノベーションをもたらしたが、同時に企画書作成のプロセスにも大きな影響を及ぼした。
企画書作成に必要な周辺情報の収集だけでなく、統計やマーケティング調査のデータ、見本や手本になりそうな事例やテンプレートに至るまで、簡単に入手できるようになった。ただ、残念ながらその機会は競合にも顧客にも誰にでも平等に与えられているので、自分だけがアドバンテージを得ることはできない。
しかし、インターネット以前・以後も「一流」と呼ばれる売れる営業パーソンの企画書には、自分だけがアドバンテージを得た「＋α」が反映されている。
今回はその秘密の技を紹介したい。
企画書に説得力をもたせるために
最終的に競合に勝ち、顧客に採用される企画書というのは、顧客の期待に応える可能性、あるいは抱えている課題を解決する可能性が最も高いものだ。
しかし、難しいのはその「可能性」をどうやって証明するかだ。確かに、それっぽい情報はネット上に溢れているが、どれもこれも「可能性を証明する」決め手にはならない。
顧客から「エビデンス（証拠）を示せ」と求められる業界があるが、そんなエビデンスがネットから収集できることは稀だ。例えば、最新の実験結果は機密扱いの場合がほとんどで、ネットに登場するのはずっと後になるだろう。
企画書には第一人者や専門家の権威を借りよう
さて、そんな時、売れる営業パーソンだけがアドバンテージを得る方法は、何とかして専門家のお墨付きや役立つコメントを得ることだ。
お墨付きまでいかなくても、その分野の第一人者として認知されている人物からの「生のコメント」がその企画書に入っているだけで、それがない競合の企画書とは差がつくというのは想像に難くないだろう。
もちろん、第一人者という概念が存在しない分野のほうが多いので、その場合は専門家レベルで構わないので、そのコメントをもらうのだ。単なる引用より「生のコメント」の方がはるかに強い。
