本記事は、羽田宗一郎氏の著書『トップセールスのSNS営業術』（秀和システム）の中から一部を抜粋・編集しています
SNS営業で見込み客と信頼関係を構築するために必要なこと
関係構築に効果的な3つの方法
SNSを有効活用して多くの人とのつながりを確保できたならば、次はその人たちとの信頼関係を強固なものにしていきましょう。相手にとって信頼される営業マンになることができれば、自然と頼られるようになり、商品を買ってくれる確率も格段に上がります。
では、どうすれば信頼関係を強くできるのでしょうか？
そのために効果的な方法として、ここでは大きく次の3つを紹介していきます。
（1）イベントの開催
SNS営業の基盤はコミュニティ作りです。SNS上に自分でコミュニティを作ったら、その中で「○○会」などのイベントを開催しましょう。
「○○会」というのは、メンバーたちが継続的に使えるコミュニケーションの場です。このコミュニティが、みなさんにとっても営業の生命線となっていきます。ここをマスターできれば、労力をかけずにSNSコミュニティの力を使って集客することができるようになっていきます。
（2）社外メンターの活用
ビジネスでは越境学習により視野を広げることが大切と言われており、そうした越境学習のために様々な分野で社外メンターが注目されています。
また、営業マンにとっては、社外メンターは「営業のキーマンとして顧客を紹介してもらえるパイプになってくれる」というメリットもあります。
SNS時代には、こうした社外メンターとやり取りするチャンネルはたくさんあります。視野を広げ、営業の幅を広げる手段として、有効活用しましょう。
（3）オンライン1to1
1to1というのは一対一のビジネスミーティングのことです。SNS営業においては、これが従来の営業でのアポイントの代わりとなります。
SNS上で趣味からつながった場合などは、1to1はあまり堅苦しくならないようにするのがポイントです。キーマンのようにある程度信頼関係ができている場合は、しっかりお仕事の話をしましょう。
具体的な流れとしては、まず自身が作り上げたSNSコミュニティでイベントを開催します。そして、そこで良好な関係を築けた人たちを相手に、今度は社外メンターを巻き込みつつオンライン1to1を繰り返し、関係を構築していくという感じです。
ここでも「営業する」という感覚ではなく、あくまでも「仲良くなる」「共感を得る」ことを重視してください。かける時間は1〜3カ月を目安にしましょう。
「◯◯会」の開き方【イベントの開催】
費用対効果抜群の「〇〇会」
営業マンには人脈が重要ですが、とはいえSNSで知り合った多数の見込み客の一人ひとりと関係を構築していくとなると、果てしない努力と時間が必要です。
そこで人脈の多い営業マンの多くは、「◯◯会」というような、自分主催のイベントを定期的に開催しています。イベントとして人を集めることで、複数の見込み客との関係を一度に構築できるからです。他にも、「◯◯会」をやるメリットとして次のようなことが挙げられます。
・アポイントを取らなくても見込み客が会いに来てくれる ・主催者（先生）と参加者（生徒）という図式が作れる ・自分の認知度が高められる ・見込み客や知人が新規の見込み客を連れてきてくれる ・参加した人が次回以降にまた新しいメンバーを連れてきてくれる
自ら一人ひとりの見込み客を回っていくのと比べて、費用対効果が抜群に良い営業方法の1つと言えます。
とにかくまず小規模でやってみるのがポイント
定期的に人を集めるのは一見難しいように見えますが、SNSを駆使すればさほど難しくありません。特に、オンラインで開催すれば、会場を予約したり飲食物を用意したりするコストもかかりません。
フェイスブックには、フェイスブックグループ内のイベントでなくても、個人でイベントを立ち上げて、グループ外にいる多くのユーザーにシェアすることができますので、これを活用しましょう。
まずは友人や同僚、ビジネスパートナーと一緒に開催する形でも良いと思います。身近な人を参加メンバーとして、その人たちにできれば別の誰かを連れてきてもらう形で、イベントを開催することからスタートしてみてください。
もちろん、自身で形成したコミュニティ（フェイスブックグループ）に声をかけてみるのも良いでしょう。
最初は5人くらいの参加者を目安に声をかけてみてください。いきなり大人数を呼ぶことはオススメしません。ある程度信頼関係のできているメンバーとグループで座談会をするくらいの軽い気持ちでスタートしましょう。
ポイントは、とにかくまずやってみること。仮に人数が集まらなくてもOKです。開催することで参加してくれた人との交流は密にできますし、少人数の方がかえって話しやすく、仕事につながるなんてことはざらにあります。
また、開催することで課題も見えてきます。出てきた課題について、参加してくれた仲間たちと一緒に考えてよりよいものにしていく。そんなイメージで開催してみてください。
※画像をクリックするとAmazonに飛びます
