ココナラーー誰もがスキルをやりとりできる総合型ECサイトを運営［4176・東証グロース］

この記事は2022年5月24日に青潮出版株式会社の株主手帳で公開された「ココナラ 【4176・グロース】誰もがスキルをやりとりできる総合型ECサイトを運営　開拓者として潜在市場規模18兆円のマーケットに挑む」を一部編集し、転載したものです。

自分ができること、やれることを、インターネットを通じ他の人に販売することで共有（シェア）する、いわゆるスキルシェアのマーケットで知名度を拡大しているのが、ココナラだ。モノの売買を行うようにサービスをオンラインで売買するという新たな市場の開拓者として挑戦を続け、2021年3月にはマザーズ（※当時）に上場。2021年8月期時点での流通高は96億円にのぼる。現在、サービスの更なる浸透を目指し、チャレンジを続けている。

▼鈴木 歩代表取締役社長CEO

（画像＝株主手帳）

スキルをネットで売買する新たな文化の醸成を目指す

「『ホームページ作成、頼みました』『ロゴデザイン、頼みました』仕事頼むなら、ココナラ！」というCMを知る人もいるだろう。ココナラでは「モノと同じようにサービスをオンラインで取引することが当たり前な世の中を作り出すこと」を目指し、知識やスキル、経験を持っている人と、それらに興味をもつ購入者とを繋げる、インターネットサイト「coconala（ココナラ）」の運営を行う。

基本的な造りはECサイトと同じで、出品者がサービス内容と価格を決めて商品化したサービスがサイト上に並ぶ。購入者はその中から、日用品を買うように比較検討しながら購入できる。代金は、ココナラ側が一旦預かり、出品者には納品完了後に報酬が支払われる。ココナラは出品者から20％、購入者から5％、計25％程度の手数料を得る仕組みだ。

「特徴は、（1）EC型であること、（2）オンライン完結型であること、そして（3）幅広いカテゴリをもつこと、この3点です」（鈴木歩社長）

様々なサービスが出品されるココナラ上には、「デザイン」「イラスト・漫画」といった、15のメインカテゴリがあり、さらにそれが450超に細分化されている。出品者の属性は幅広く、副業人材から、世界的に有名な賞の受賞者や大手企業に作品を納めるクリエイターまで、あらゆる層に及ぶ。

出品理由も、フリーランスの販路拡大、創作意欲を満たすため、隙間時間の効率的な副業、また、生活を支える収入源というものまで様々だ。販売単価は最低価格と最高価格が定められており、500円～100万円の範囲で設定可能となっている。

一方、購入者については、以前は一般消費者のほか個人事業主をメインの層と定めていたが、2021年8月にココナラビジネスの機能をリリース、今後は従来の層に加えて法人も、中小企業中心に取り込んでいく方針だ。

「売上比率では、制作・ビジネス系が全体の約６割を占めています。コロナ以降、非対面・非接触・DX化が進んだことにより、ここ２年くらいで制作・ビジネス系の割合がぐっと増えました」（同氏）

これに起因して、利用者一人当たりの購入額は、この2年間でおよそ1.3倍になっている。年間購入ユニークユーザー数は32万人（2021年11月時点）となり、会員登録数は279万6,000人（2022年2月時点）まで増加した。

トップライン成長を追求しLTV連動型でTV CM投下

同社によると、ココナラが属するオンライン完結型サービスEC市場の規模は、約1,000億円。将来的には、2030年時点で9,600億円～1.6兆円にまで成長すると共に、潜在市場規模は18兆円と見込む。

「オフラインで行われてきた日常のあらゆる取引に関する現時点でのオンライン化率は0.6％ですが、これをせめて物の（売買の）オンライン化率の約9％に近い所まで持っていければ、マーケットは開かれるし、僕らもかなりの需要を獲得できます」（同氏）

新市場の開拓には、サービス以前に概念そのものの認知度から高めていく必要がある。ココナラは打開策として、全国ネットでテレビCMを打ち、2021年8月期で4億9,500万円、2022年8月期1Qだけで4億1,000万円を、広告宣伝費に投じている。

鈴木社長は、「にぎわい最優先、とにかくトップライン成長で、まずはみんなが当たり前のようにサービスをオンラインでやりとりするという世界観や価値観を創りたい。一人でも多くの人に使ってほしいという思いでやってきた」と話す。前期の営業収益27億4,600万円、営業利益8,900万円に対し、今期の業績予想を、営業収益36億5,000万円、営業損失12億9,000万円としているのは、こうした積極的なマーケティング投資によるものだ。

「テレビCMに投じる額はLTVＶ（※1）と連動して決めています。僕らのビジネスは非常に（購入者の）継続（使用）率が高く、短期で見過ぎることはあまり意味がないと考えています。開示に合わせて3カ月回収の手段しかとらない会社の場合、成長手段は限られますよね。もちろんキャッシュが回るという前提のもとですが、必ず回収するという確信がある場合には、投資を惜しまなくても良いのではないか。そういう発想でいます」（同氏）

同社の場合、売上に比例して増加する人員はCS（※2）のみ。決済手数料やサーバーコストなどは、全体から見ればわずかだ。

「ユーザーが増え、流通高が一定規模を超えた時には、数10％の営業利益率になるモデルだとは思います」（同氏）

日常のあらゆる取引行える唯一無二のECサイト目指す

現状については、「もちろん伸びているが、僕らがイメージしている『こんなに便利なのだからもっとみんなが使って当たり前なのではないか』というところに比べると、まだ物足りない」と鈴木社長は言う。

ココナラは、様々な領域の専門サービスを利用できる点で利便性が高く、取引で不安を抱きがちなサービスの品質もレビューから推察が可能だが、購入者の「初回」の障壁をどうクリアするかは当面の課題だ。

多くの人にココナラが届き始めている今、同氏はもう一段階のモードチェンジの可能性も示唆しながら、今後の展開を模索する。まずは、サービス提供手法、カテゴリ、マッチング手法、ユーザー属性、課金手法の5方面へのプロダクト拡張方針を掲げつつ、ユーザー体験の向上により、ココナラの更なる浸透を図っていく考えだ。

「配当に関しては、短期については、配当よりも株価の向上によって還元したい。一概に配当を否定するものではないので、中長期的にはその時々の戦略に応じて、株主の最大利益になるようにしていきたいと考えています」（同氏）

▼出品者が商品化したサービスがECサイトのように並ぶ

（画像＝株主手帳）

（※1）LTVとは「顧客生涯価値」のこと。
（※2）CSとは、同社のカスタマーサクセス部の人員を指す。カスタマーサポートのほか、顧客満足度を上げるためにユーザーへ働きかける。

2021年8月期 業績

2022年8月期 連結業績予想

※株主手帳6月号発売日時点

Profile◉鈴木 歩（すずき・あゆむ）

1982年生まれ。早稲田大学卒。リクルートにて、商品企画・営業・アドテク新規事業での事業開発を経験。その後リクルートホールディングスにて海外経営企画を経て、2016年5月よりココナラに参画。