職場

部下のやる気を引き出すため、上司が今すぐ使うべき「ホーソン効果」

頭のいい人の対人関係　誰とでも対等な関係を築く交渉術（4）

2023/03/28

著者ZUU online編集部

本記事は、犬塚壮志氏の著書『頭のいい人の対人関係誰とでも対等な関係を築く交渉術』（サンクチュアリ・パブリッシング）の中から一部を抜粋・編集しています。

(画像=Andrey Popov/stock.adobe.com)

頭のいい交渉は「特別扱い」してほめる

─ホーソン効果で相手の生産性を高める─

【こんなときに】相手のやる気を引き出したいとき

部下や後輩に仕事を任せたいとき
→「この案件は、キミにしか任せられないと思ってるんだ」
やる気を失っている部下をマネジメントするとき
→「キミはチームに欠かせない存在だから、いつも期待しているよ」
プライベートなことを相談したいとき
→「こんなこと〇〇さんにしか話せないんです」

(画像=頭のいい人の対人関係)

概要

人は「特別扱い」に感情を揺さぶられる生き物です。自分が特別扱いをされるとうれしいし、自分でない他の誰かが特別扱いされているところを見ると、「いいなぁ」「ずるい」「うらやましい」「なんであの人だけ……」といった感情が湧いてきます。場合によっては、怒りの感情が湧くこともあるかもしれません。

このような「特別扱い」をうまく利用して相手を動かしやすくすることができます。

「この案件は、あなただからこそお願いしたいものなんです！」
「このプロジェクトのリーダーを任せられるのは、キミしかいないと思っている」

こう伝えることで、いちいち細かく指示出しをしなくても相手が自ら動いてくれたり、相手が率先して請け負ったりしてくれるようになります。自分でやったほうが早いと思うような仕事でも、相手が引き取ってくれたらうれしいですよね。

用いている理論・原理ホーソン効果

人は一般的に注目されることを好んでおり、特別な扱いをされると、さらに能力を発揮しようとする傾向があることがわかっています。注目（観察）されているという意識が、パフォーマンスや生産性の向上につながることはさまざまな研究から明らかになっているのです。

これを「ホーソン効果」（French, 1953）といいます。

習得のコツ

関係が浅い相手にこそ、率先して特別扱いをしましょう。なぜなら、なじみの薄い人からの賞賛や評価は、身近な人や親しい人からの賞賛よりも強く感じられるためです。これを「アロンソンの不貞の法則」といいます。

特別扱いは相手との関係性が薄ければ薄いほどより効果的なのです。

用いる際の注意事項

最近の若者の中には「人前でほめられたくない」「人のいるところで特別扱いされたくない」というような意識が働く人もいると聞きます。

話題となった『先生、どうか皆の前でほめないで下さい』という書籍でも、最近の若者は注目されることを嫌がり、大勢の人前でほめられることを拒む傾向にあることが指摘されています。

こういった性格や考え方、価値観もあることを知り、多くの人の前で特別扱いをする前に、相手を見極めましょう。リスクがあると感じたら、特別扱いするのは1対1になったときが無難です。

(画像=頭のいい人の対人関係)

身を守るために

相手が自分のことを特別扱いしてくれたとしても、そのまま鵜呑みにしないこと。なぜなら、他の人にも同じように話している可能性があるからです。特に、相手と1対1のシチュエーションでは相手は自分と同じように他の人にも特別扱いするセリフを使っている可能性があります。

私は学生の頃、クラスメイトの女子の「こんなこと、犬塚君だけにしか相談できないんだよね」というセリフで何度舞い上がってしまったことか。その女子にいわれたことを同じクラスの男友達に自慢げに話したところ、「あっ、それ、オレも同じこといわれたわ」と聞き、大変ショックを受けたのを今でも覚えています。

それ以来、1対1で特別扱いされたときの相手のセリフは、話半分に聞くようにしています。なぜなら、1対1の会話はブラックボックスになりやすく、裏づけをとるのが大変だからです。

本当に自分だけを特別扱いしているのか、その真偽を確かめたいのであれば、「一応、確認なんだけど、その話はボク以外には誰にも話していないことなんだよね？」と念押ししながら、相手のリアクションを見るのも1つの手です。

まとめ

人は特別扱いをされ、注目（観察）されているという意識を持つと、パフォーマンスや生産性が向上する（ホーソン効果）

頭のいい交渉はほめるときは第三者に言わせる

─ウィンザー効果でほめ言葉の力を最大限に引き出す─

【こんなときに】相手のモチベーションを上げ、指示なしでも動いてもらいたいとき

部下や後輩にやる気を出してもらいたい
→「○○さんがキミ（部下や後輩）のことを、仕事が丁寧で安心できるとほめてたよ」
商談前など交渉相手に気分よく参加してもらいたいとき
→「□□さん（取引先の人など）、弊社の××が大絶賛していましたよ」
子どもに自発的に勉強してもらいたい
→「○○先生が□□（自分の子どもの名前）のことを“勉強を一生懸命がんばる子です”っていってて、すごくうれしかったよ」

(画像=頭のいい人の対人関係)

概要

あなたは目の前にいる相手を素直にほめるのが得意でしょうか？

ほめるという行為は相手の「承認欲求」を満たし、モチベーションを高め、相手を動きやすい状態にすることができます。つまり、素直にほめることで、交渉そのものがスムーズに進みやすくなるのです。

そこで、ほめることが苦手な人にも役立つ2つの伝え方を紹介します。

（1）自分が後輩や部下をほめた言葉を第三者を介して本人たちに伝える

あなた（店長）「Aさん、仕事の覚えがすごく早くて、教えやすいよね。きっと地頭がいいんだろうね。Bさん（第三者）からも、店長がほめていたと伝えておいて」

Bさん「Aさん、飲み込みが早いよね。店長もAさんの仕事の覚えが早くて助かる。地頭がいいんだろうなーっていっていたよ」

Aさん「本当ですか！（うれしい！）」

（2）ある人がほめていたと目の前の相手に伝える

あなた「B先輩が、『Aさんがいると場の雰囲気が明るくなっていいよね。気遣いも細やかだし』って大絶賛だったよ」

Aさん「そんなことないですよ（やったー！）」

いずれの場合も、第三者を介してほめることがポイントです。人を経由してほめられることで、相手はそのほめ言葉を信用しやすくなるのです。