③商品知識・トーク
当然のことながら商品知識はあるに越したことはありません。またトークも同じです。しかし、それだけでは優秀な営業マンには何とかなれますが、優績者にはなれません。
例えば、生命保険には年金の知識が必要です。中には社会保険労務士以上に年金の知識を持っている営業マンもいます。優績者であるか？と言えばその殆どがそうではないんですね。お客様は「ああ、年金のことをよく知っているなぁ」というだけです。そこそこの契約はとれるでしょう。しかし、それ以上には行けないのです。
では優績者には何があるのか？
生命保険だけではなく幅広い知識です。仕事関係だけではなく遊びにおいてもです。
④時間の概念
これは大切です。時間の概念がきっちりとしている人間は、すべてのものの組み立てが上手にできる頭脳を持っているからです。アポイントの時間に遅れそうになれば、その旨の連絡をするのは当然のことです。一分一秒とてです。それができない営業マンは論外と考えていいでしょう。
そもそも優績者はアポイントを取る段階で「何時ごろ」とか「若干時間が前後する」と、暗に「遅れるかもしれないですよ」という布石を打っています。まず「必ず○日○時○分にお伺いします」といったようなアポイントの取り方はしません。ですから、一分一秒云々はあり得ません。
これな決して時間にルーズということでなく、時間が重要であると思っているからこその手段です。
⑤生命保険業界における優績者である営業マンとは
会社にとって優績者かどうかは成績という客観的な事実で判断できます。しかし、顧客にとって優績者であるかどうかということは少し違ってきます。あくまでも顧客が営業マンに抱く主観や相性にもよるでしょう。
ですが、会社での優績者であり続けるには客にとっても優績者でなければならないことは決定的な事実です。もし、会社で優績者であり客にとってそうでなければ、いずれ優績者という地位はなくなるでしょう。優績者の条件は優秀な成果を残し続けることです。
ところで、生命保険業界の営業マンは転職組が多いのですが、好んで入ってくる人間などほとんどいません。金融業界とは全く関係のない人間もいますし、当然のことながら一流の銀行をはじめとする金融機関出身の人間もいます。
しかし、その転職理由は(前職の会社が倒産したということは別として)前職に何らかの不満をもって生命保険業界に飛び込んできている人間が殆どです。中にはその厳しさゆえにはじき出される人間はいます。いえ、そちらの方の方が多いでしょう。
しかし、私の知人に生命保険の優績な営業マンが何人かいますが、前職のときも素晴らしい成績をおさめていたかというとそうではなく、逆に全員と言っていいほど鳴かず飛ばずか、むしろ窓際に追いやられていた人間です。
そういった人間が、今はまさに水を得た魚のように生命保険会社で仕事をして大きな収入を得ています。面白いことに、前職と比べ仕事の量は２分の１、いや３分の1、そして収入は２倍３倍になったと言っています。
しかし、私が見るに、仕事量が減少したのでもなんでもありません。彼らは顧客とゴルフをしたり食事をしたりお酒を飲みに行ったり、また、自己啓発のためセミナーに出席したり、また、自分自身の趣味に没頭しているんです。また、好んでボランティア活動に力を注いでいる人間もいます。仕事にしても遊びにしても、常にわくわくとした良い感情でいるように努めているんですね。
何よりも、自分自身は非常に運が強いと思っています。そして、そうすることで自分自身の収入が増えることを知っています。
それも精神的ではなく唯物的に理解しているのが生命保険の優績者である営業マンです。
では、どうしてそういうことを理解できたのでしょうか。生命保険の営業として仕事を始めた時から運よく大きな収入を得られ、そうすればわくわくとした感情になりますから、理解とかではなく自然にそうなり優績な成績を維持している人間もいます。
しかし、殆どの優績者がいろんな営業方法を経験し、悩んで苦しんで、そして「もうどうにでもなれ。なるようにしかならない。」と考え始めたときに、気づくようです。
最初はそれを疑います。しかし、それを実際に行動し(と言ってもわくわく感を得るだけですから欲しいものを買ったり、高級クラブで遊んだりします。そこまでしなくとも、大きなお金を得たことをリアルに想像するだけでもいいのです)、その後の現象を検証して、自分自身の中で立証する。それを繰り返し、そして自分自身の営業スタイルとして確立させています。
私の知っている限りの優績者は例外なくこういった人間ばかりです。毎日毎日忙しさに追い立てられている人間は一人もいないと言い切れます。不思議と言えば不思議な仕事であり業界なんですね。
さて、類は友を呼ぶと言われますよね。このサイトの読者、特にこの生命保険の記事を読んでいらっしゃる理由はそれぞれでしょう。この記事を読まれても尚且、担当の生命保険の営業マンで満足されているならばそれはそれで、素晴らしい人物を引き寄せたのだと思います。
しかし、もし少しでもそのことに疑問を抱かれているとすれば、このサイトをご覧になっているという事実というものは、ひょっとして人生において大きな知恵を与えてくれる生命保険の営業マンを引き寄せるための現象なのかも知れませんね。
参考：
保険選びはこの人に聞こう！行列の出来る保険営業マンの３つの条件
【富裕層のための保険講座】
富裕層のための保険講座vol１『３大オーナーの生命保険と税金』
富裕層のための保険講座vol２『主な生命保険とその特徴』
富裕層のための保険講座vol３『法人における保険加入の方法とメリット』
富裕層のための保険講座vol４『事業と家族を守るために富裕層の加入すべき保険の考え方』
富裕層のための保険講座vol５『３大オーナーの一角、ドクター保険の世界』
富裕層のための保険講座vol６「個人年金保険の種類と活用方法」
富裕層のための保険講座vol７「同じような保障でも保険会社で違う保険料金の仕組み」
富裕層のための保険講座vol８「生命保険の加入(販売)チャネルの比較とまとめ」
富裕層のための保険講座vol９「超優秀な営業マンの見分け方」
富裕層のための保険講座vol１０「生命保険会社と保険業界の明日を占う」
BY NAD
