こんにちは。毎週木曜日に「富裕層のための保険講座」を連載しているNADです。
普段はFP法人を経営し、主に富裕層の方達向けのコンサルティングを行っています。

これまでの連載の中で、折に触れてどんな商品を選ぶのかよりも、どんな担当者を選ぶのかの方が大切だという類いのメッセージを発信してきました。

どのような業種の営業マンであっても、そこには優と劣が混在します。そして、優秀な中にも超が付く営業マンが存在します。
彼らは、顧客に対して(接し方)、会社に対して(成績)、この両輪をうまく回転させているといっていいでしょう。生命保険は人生で家の次に大きな買い物であると言われています。また、生命保険やその営業マンとは一生涯の付き合いとなるのが普通です。

だからこそ、素晴らしい生命保険の営業マンに出会いたいというのは当然のことだと思います。とりわけ富裕層と言われる人たちにおいては営業マンの質というものをシビアに見られます。

では、如何にして優績者であるかないかを判断すればよいのでしょうか。今回の記事では、そのポイントをお伝えします。

参考: 保険選びはこの人に聞こう!行列の出来る保険営業マンの3つの条件

【富裕層のための保険講座】

富裕層のための保険講座vol1『3大オーナーの生命保険と税金』
富裕層のための保険講座vol2『主な生命保険とその特徴』
富裕層のための保険講座vol3『法人における保険加入の方法とメリット』
富裕層のための保険講座vol4『事業と家族を守るために富裕層の加入すべき保険の考え方』
富裕層のための保険講座vol5『3大オーナーの一角、ドクター保険の世界』
富裕層のための保険講座vol6「個人年金保険の種類と活用方法」
富裕層のための保険講座vol7「同じような保障でも保険会社で違う保険料金の仕組み」
富裕層のための保険講座vol8「生命保険の加入(販売)チャネルの比較とまとめ」


①表情


人は他人と出会うとまずはその人の表情を観察します。営業マンというのは、まずその表情で優劣を判断できます。穏やかな表情をしている営業マンは精神的にも安定している。イコール成績・収入も安定しているということです。
一方、目が真剣そのものでギラギラしている営業マンは一見やり手に思えますが(確かに成績必達精神が旺盛なことにより、そのような感じになり、結果成績を挙げている営業マンはいます。しかし、その手段には顧客からすれば圧迫感や強引さを感じることが多いと思われます。)、それよりも優しそうで豊かな表情を持つ人間の方が優秀であることが多いです。

目が泳いでいておどおどしているような営業マンはお話になりませんし、特に富裕層と言われている人たちにはお相手にしてもらえないでしょうね。


②服装(身なり)


見るからに高価なスーツを身にまとい高級腕時計や靴を履いていれば優秀とは限りませんが、そういった品を身に着けられるということはある程度収入がある証拠で、また、そういったことも一種の投資と見ている営業マンもいます。そういった意味では優秀な営業マンは多いことは確かですね。

しかし、前項の「ギラギラ」と同じで顧客に対して優秀かと言えば、私の経験からはそうではありません。

私の知人で超優績者と言われる生命保険営業マンがいます。彼は年中ノーネクタイで鞄さえ持って営業には行きません。常にチラシを2〜3枚とノートだけです(当然、契約時には鞄も含めそれなりのものは持っていきます)。しかし、貧相であるかといえば、全くそうではなく着ているシャツや靴は、よく見れば品のいいものを身にまとっています。

抽象的な言い方になりますが、(表情も含め)何とも言えない雰囲気を醸し出しています。