「何が顧客から評価されるのか」を明確にしておこう
いったいどうすれば顧客から信頼されるのだろうか？
顧客からの紹介による他部門や他社への横展開の受注率がずば抜けて高いのは想像に難くないが、そもそも信頼を得ていなかったら、紹介依頼を切り出すことすらできない。ましてや、アップセルに至っては信頼関係がないところには成立しない。
信頼関係を築くためには、まず、顧客の信頼は何から得られるのかを知ることがスタートとなる。
今回は誰でも真似できる「顧客から頼りにされる営業パーソンの5つの武器」を紹介する。
顧客との信頼関係は何らかの「きっかけ」から構築される
顧客とのよいリレーションには必ず「きっかけ」がある。何らかの「きっかけ」があって、顧客が営業パーソンを頼りにするようになり、その関係がどんどん深まっている状態を「信頼関係」と呼ぶ。
つまりは、いくら「営業には顧客との信頼関係が大事です」と唱えたところで、顧客のほうが頼りにしてくれなかったら、絵に描いた餅だ。
では、その信頼関係の素（もと）になるモノとはいったい何なのだろうか。
ここでは、その中の代表的なモノを5つ解説したい。信頼の源泉はこれらの5つのいずれか、または組み合わせなので、持っている要素、持てそうな要素があればどんどん活かして実績につなげて欲しい。
1「役立つ情報」――数で勝負する手もアリ
例えば初対面であっても、顧客に役立つ情報が提示できたとしたら、相手は営業パーソンを「会う価値のある人」とみなす。
初回訪問であっても相手が抱える問題や課題の真っ芯を射貫くような解決策、解決のヒントになるような情報が示せれば、次から相手は「頼りにするスタンス」で、商談に臨むはずだ。
1発で相手の信頼を勝ち得ることが難しいなら、数で勝負する手もある。1つひとつの情報にはそれほどのインパクトはなくても、「常に何か新しい情報をもたらしてくれる人」を目指し、訪問の度に相手に役立ちそうな情報を提供し続けることも、効果は絶大だ。
