本記事は、菊岡正芳氏の著書『売上を10倍にする「コンサル脳」のつくり方』（ぱる出版）の中から一部を抜粋・編集しています
重要・緊急となる場面を発掘せよ！
顧客もあなたも、重要ではない・緊急ではないことには見向きもしません。
著名な書籍『7つの習慣』でも紹介されていますが、物事を重要と緊急の2つの軸で4つに分類し、人は重要で緊急なことにはすぐ取り組む一方で、重要であって緊急でないことは放置しがちです。たとえば健康に関する食事や運動習慣が該当します。
一方、重要ではないが緊急なことはすぐに取り組みます。さらに重要でも緊急でもないことで時間を浪費することが多い場合があります。ダラダラとテレビを見続けていることなど誰にもありますね。
重要でも緊急でもないにも関わらずあなたの商品・サービスを買い続ける顧客は、選択肢が極めて限られている場合を除くと、まれです。現代ではサブスクリプションのサービスが広まり、重要でも緊急でもないことでも続けているサービスがたくさん存在しています。
探してみると使っていないものに毎月お金を支払っているサービスがきっとあります。最初は重要か緊急のどちらかだったものが、時が経つにつれ重要でも緊急でもなくなってきます。知恵のある人に騙されてお金を払っている気がする人もいますね。
あなたの商品・サービスを重要でも緊急でもないと感じていて見向きもしなかった顧客が急に買い求めにきます。顧客の緊急性や重要性はつかめていないため、あなたからしてみると急に買われたと感じます。
・どうして重要になったのだろう？ ・どうして緊急になったのだろう？ ・どうして緊急かつ重要になったのだろう？
このような疑問が湧いたとき、あなたが聴くことは次の通りです。
●どんな場面で使うのですか？ ●その場面でどんな変化・満足を得たいのですか？
「場面」は事実として存在します。未来であっても事実として実現したいことを思い浮かべているので、誰でも答えることができます。
しかし、顧客に対してダイレクトに、「その場面にその商品・サービスは重要ですか？」「緊急ですか？」と尋ねると「それほどでもない」と答える場合が少なからずあります。
そこであなたがすべきなのは、重要や緊急と感じる場面ではどんなことが起きていますか？ と聴いていくことです。
顧客は「使う」「使いたい」という場面は答えることができます。
売上10倍のために、顧客が重要、緊急と感じる場面を顧客にイメージさせることができるようになりましょう。
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