(本記事は、久慈直登の著書『「売れる営業」のマインドセット』株式会社CCCメディアハウス2019年5月1日刊の中から一部を抜粋・編集しています)
「飛び込み」で心をリセットする
私は今でも、月に数件ではありますが、飛び込み営業を行っています。これは、新しいお客さまの開拓という側面もありますが、それ以上に、「営業レディとしての初心に帰るため」「気持ちを新たにするため」に行っていると言ったほうが正しいかもしれません。
特に、日頃の生保営業で「ストレスがたまったな」と感じたときは、気分転換で飛び込みます。こう言うと、みなさんに驚かれます。「普通、飛び込んでもほとんど断られるし、かえってストレスがたまるんじゃないの？」と心配されたりもします。
でも、そうではないのです。まったく新しいお客さまにお会いすると、自分の原点に戻れるような気がするのです。
入社した頃は、訪問先で断られるたびにため息をつき、暗い気分になったものですが、いっぽう、その膨大な体験が私のなかでエネルギーとなり、苦しみを楽しみに変え、営業職として生きていく術を与えてくれたのです。だから、「その場」に帰ることで心がリセットされ、もうひと踏ん張りしようという意欲が湧いてくるのです。
それに、何度飛び込んでも、そのたびに新たな発見があり、勉強になります。
次の予定までに時間があいたら飛び込む、外を歩きながら気が向けば飛び込む、プライベートで嫌なことがあれば飛び込む、「最近ちょっと運動不足だな」と感じたら、階段を駆け上がって飛び込む……飛び込みは頭をすっきりさせてくれますし、自分を磨き続けるためにも不可欠な手段なのです。
新人の営業レディたちにも、最初の3カ月は朝から夕方まで、1日30軒前後の飛び込み営業をさせています。それを苦痛にしか感じられず、次のステップへ進む前にこの仕事を嫌いになってしまう、あるいは辞めてしまう人もいます。
そうならないように、いろいろなタイプの人と出会うことで「人間観察力」を向上させる……とまではいかなくても、人の多様さに気づいて、これから営業を続けていくうえでのヒントをつかみとれるよう、私はいつもアドバイスしています。
何度も言いますが、飛び込みは「営業の基本」です。「30軒」を卒業した後も、後輩たちには「続けていれば、きっといいことがあるわよ」と教えています。
職場で仕事上の悩み相談を受けたときには、私はよく「最近、飛び込んでないんじゃないの？」「よし、今日は一緒に飛び込もう」と誘います。
「飛び込みは楽しみ」と思えるようになれば、営業職としての未来が半分開いたようなもの。目の前には広大な市場があるのだから、無限の可能性に向かって飛び込み続ければよいのです。
心が折れそうになったら……書店へ行こう
本が私にとって「心の処方箋」であることはすでに述べました。仕事がうまくいかずメゲそうになったとき、私を救ってくれたのは読書です。
なにしろ、気持ちが落ち込んでいるとき、相談できる相手は誰もいませんでした。先輩方はみんなずっと年上で、20代半ばの私とは世代間ギャップが大きいし、気安く声をかけられる雰囲気ではなかったのです。
それに、周囲には志が高いとは言いがたい先輩や同僚も数多くいて、なるべくそのような人たちには染まらないように注意していたので、どうしてもひとりで行動することが多かったのです。
「創業者・矢野恒太のマインドを継承したい」という、強い思いを胸にこの仕事を始めたのだから、「私こそが一番の成長株なのだ」と自らに言い聞かせていました。やる気が感じられない人と一緒に漫然と日々を過ごすことに抵抗があったのです。
しかし、「伝道者になる」という思いと現実の自分には大きなギャップがありました。その間にある心のモヤモヤを晴らすために、読書は最適でした。
「バイオリズムが低下しているときにこそ、読書が役に立つ」と第1章で述べました。気持ちがへこんでいるときのほうが、言葉がどんどん身に染みていくからです。
「言葉」の力は、本当に大きいと感じます。それが、たとえ日々の業務に直接かかわることでなくても、私にとって読書は仕事をするうえで明確な道標になったのです。
最近では、営業スタッフの総合力をアップさせるために、企業はさまざまな手法を駆使して成功者たちの知識を集約し、それを分析、開示したりもしています。言葉では表現できない「暗黙知」の情報を「形式知」として共有するやり方、いわゆるナレッジマネジメントが広く活用されているようです。
でも、30年以上前にはそのようなシステムは発達しておらず、ましてや生保営業は競争の世界でもあり、お互いをけん制するところもありますので、なかなか最適な「営業術」というものが可視化されない側面もあります。
私は、同じ会社に尊敬する先輩・柴田和子さんがいらっしゃったので、彼女のナレッジを見習うことができましたが、それも一方的にこちらが参考にさせていただいただけのこと。しかも、間接的にであって、直接お目にかかってお話をさせていただく機会はそう多くはありませんでした。
だからこそ、本のなかにある「言葉」が、私の気力、胆力を養い、営業として成功するための「自分だけのプロセス」をつくりあげるために大いに役立ったのです。
私をつくってくれた２冊の本
私が出会ったなかでも、特に人生の指針となり、営業マインドを育んでくれた本を２冊紹介します。
1940年代に初版が発行され、その後何度も版を重ね、いまなお世界的なベストセラーである、デール・カーネギー著『道は開ける』（創元社）は、何度も読み返し、その一言一句を心に刻んできました。
読むたびに、「当たり前のことを当たり前のようにやればいい」と再認識させられるのですが、初めてこの本を読んだときは、悩みを解消するための基本的な技術や、仕事に集中することの意味、オンとオフの区切りをつけることの大切さなど、目からウロコの情報に救われ、勇気をもらったものです。
そして、こちらも超ロングセラーとして有名な、ナポレオン・ヒル著『成功哲学』（きこ書房）も、私のバイブルと言ってよい名著です。
この本と出会って、「なりたい自分」になるためには、どういうマインドを抱いて過ごせばよいのかを学びました。「私は成長株なのだ」と自己暗示をかけて生きるように導いてくれた、私にとっての「心のエンジン」です。
他に、松下幸之助さんや本田宗一郎さんをはじめ、日本経済をけん引されてきた偉大な経営者たちの生き方や言葉からも、多くの発見がありました。
なかでも、ヘリコプターで急上昇するように一気に頂点に立つことよりも、一歩一歩階段を上っていくほうが着実に成果を得られ、幸せを実感できるのだということに気づかされたことが、私にとって最大の支えとなったのです。
「読書」が営業マインドにエネルギーを与えてくれる
もちろん、「本を読めばトップセールスになれる」わけではありません。しかし、そのプロセスにおいて、「自分に足りない部分」や「忘れていた大事なこと」を思い出させてくれるきっかけを、読書は与えてくれます。
最近の若い営業職には、嫌になったらすぐに会社を辞めてしまう人がとても多いと聞きます。それ以前に、「営業だけはイヤだ」と敬遠する学生が増えているという話もよく耳にします。この傾向は、どの業界でも同じではないでしょうか。
この現象は、読書をする習慣がなくなってきていることと無縁ではないと思います。
仕事をしていくということは、毎日が目の前にある課題との闘いです。達成感と挫折感のせめぎ合いとも言えます。
一度や二度の失敗で「もうやめた」となる人、あるいは「なぜ私がこんなことをしなければいけないのか」と、原因を自分ではなく他者や仕事そのものに求めてしまう人は、すべてにおいて受動的に生活をしているのではないでしょうか。
テレビやラジオもそうですが、インターネットやSNSなども、あくまでも向こうから流れてくる情報です。しかも、断片的であやふやな知識しか得ることはできない。これでは、深く思考する習慣など身につきません。
読書は能動的な行為です。自発的に手に取り、ページをめくり、文章を理解していくことで、いままで気づかなかったモノの見方を教えられ、知識が血肉となって身についていきます。
人は走りっぱなしでは気が変になってしまいます。営業は特にメンタルのコントロールが重要な職業です。それを支えるのがマインドであり、マインドを維持するためのエネルギーを充塡するために、最も有効な手段が読書だと私は思うのです。
私は走り疲れたとき、必ず書店に行って「補給」することにしています。
手紙・葉書は「自分の分身」
お客さまに直接お目にかかって、お話をさせていただくところから、営業の仕事は始まります。そして、もし断られたとしても、焦らずあきらめず、知り合いから友だちにまで関係を発展させるよう努めなければなりません。
長くご契約いただいている方から、「いい保険を紹介してくれてありがとう。玉城さんを信頼してよかった」と、ご本人やご家族におっしゃっていただけることは、とても光栄ですし、このうえない喜びでもあります。
そんな気持ちを何度も味わいたくて、私はお付き合いさせていただいているすべての方々に、季節のご挨拶や慶事のお祝いなど、ことあるごとに直筆のお便りをお送りしていることは前章でも触れたとおりです。
そもそも、なぜ私が葉書や手紙をたくさんお出しするようになったかといえば、仕事を始めた当初、まだ子供も小さく、自由に外を歩ける時間に限りがあったからです。そうすると、「この方なら」とひらめいても、お会いできない時間が長くなれば、お客さまの記憶も薄れていきます。
私は「このままではいけないな」と感じ、自分の思いを「私の分身」であるお便りに託すことにしたのです。
電話というツールは相手の状況を無視して不躾に呼び出すことにもなるので、「どうしても」「ここぞ」というとき以外は控えるべきですし、何度もおかけすると、それだけで嫌悪感を抱かれてしまうお客さまもいらっしゃいます。
また、最近では電子メールやSNSで交流するのが簡便で一般的なのかもしれませんが、それで心のこもったメッセージをお伝えできるとは、私には思えません。幸か不幸か、私の新人時代にはそのようなツールはなかったので、直筆で丹念に一枚一枚、お客さまのお顔を思い浮かべながら書き込んでいました。
お便りを出しておけば、たとえアポなしで伺ったとしても、「第一生命の玉城です」と名乗っただけで、お客さまも思い出してくださる。そして、「いつもお葉書、ありがとう」と返してくださいます。
また、何度もお送りしているお客さまには、思い切って電話をしてみることもできます。「あの葉書の玉城さんね」とおっしゃっていただけると、気持ちもより前向きになります。
葉書は地味なPRのように思えるかもしれませんが、その繰り返しと継続が、私の成功への足固めになったことは間違いありません。逆に、それをしていなかったら、けっしてトップセールスにはなれなかったでしょうし、ここまで長く営業職を続けてこられなかったと思います。
ですから、私はいまでも、初めてお目にかかった方には「お便りを出させていただきたいので、ご住所を教えてくださいね」とお願いしています。これは、私が決めたルールなのです。
全世界の生命保険営業職トップ６％のメンバーで構成されるMDRT（Million Dollar Round Table）終身会員、CFPファイナンシャルプランナー。
沖縄県那覇市出身。幼少期に父を亡くし、小さな雑貨店を営む母親に女手ひとつで育てられる。中学生で母の元を離れ、牛乳屋を営む叔父の家で毎朝牛乳配達をし、従妹たちの子守をする生活に。高校卒業後、地元の銀行に就職（事務職）するが、結婚・出産を機に退職。
再就職活動中の26歳のとき、第一生命のセミナーに参加。創業者・矢野恒太の志に共感して、コミュニケーション下手のため避けていた「営業職」として入社することを決意。営業経験なし、ゼロからのスタートで、入社直後はまったく結果が出なかったものの、独自のマインドと方法を確立しながら３年後には頭角を現し、５年目にはトップセールスに。以来、営業一筋38年。2001年にMDRTに初選出（沖縄では初）されて以来、これまでに通算17回選出されている（10回以上の選出で終身会員）。
「営業とは一生懸命、人の話を聞くこと」が信条。
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