生命保険には様々なタイプの商品があります。
あまりにも多すぎて、どれを選んで良いのか分からない……読者の中には、そんな経験をされた人もいるかも知れませんね。

そもそも生命保険は複雑で単純に比較できるものではありません。知識のない人にとっては「何を基準に比較して良いのか？」さえ分からないのではないでしょうか。

そこで、ついつい「お勧めの商品はどれですか？」と保険会社の営業員に聞きたくなる気持ちも分かります。でも、その台詞を言ってしまったら最後、あなたは文字通りネギを背負った「カモ」になってしまうのです。

ハロー効果で商品がよく見える？

もし、保険会社の営業員が先の問いかけに対して「はい、こちらが契約件数ナンバーワンの商品です」と言ったら要注意です。「人気ナンバーワン」「売上げ1位」というキーワードは、社会心理学で「ハロー効果（権威付け効果）」と呼ばれ、典型的なセールストークの一つだからです。

「みなさんがこの商品を買っている」という台詞にも注意が必要です。こちらも社会心理学の「バンドワゴン効果」と呼ばれるもので「みんながやっているのだから安心」と思い込ませてしまうのです。

しかし、良く考えてください。一番売れている商品が一番良いとは限りません。みんなが買っている商品が、あなたにとっても良い商品とは限らないのです。それどころか、その商品は、あなたに最適な商品ではなく、営業員が「一番売りたい商品」という可能性もあります。

「一番売りたい商品」とは、保険営業員にとってメリットの大きな商品ということです。たとえば、販促キャンペーン中の商品などです。販促キャンペーンとは、その期間だけ営業員がもらえる「販売手数料が高い」商品などです。ほかにも営業員の成績に応じて旅行などのご褒美がつくケースもあります。

販促キャンペーンは営業員のやる気を高めることになるでしょう。
でも、そんなこと私たち消費者には関係のない話ですよね？

ちなみに、来店型の保険ショップでも複数の保険会社の商品を扱っていますが、彼らのビジネスも保険会社からの手数料で成り立っています。「来店型の保険ショップなら安心」との声を耳にすることもありますが、必ずしもそうではない点に注意が必要でしょう。

「よい営業員・悪い営業員」の見分け方とは？

私は保険に関する書籍を数多く手がけているうえ、FP（ファイナンシャルプランナー）として活動していることもあり、メディアから取材を受けることも珍しくありません。その際に「『よい営業員・悪い営業員』はどうやって見分けるのでしょうか？」と聞かれることがあります。

人間の立ち居振る舞い、言動はとても一概に言えませんが「相手を不安がらせたり、公的な保障の説明をしない営業員」については、少なくとも私は信用しません。

保険のセールスのコツは「相手を不安にさせること」と聞いたことがあります。誤解を恐れずにいえば「お客様の不安を煽る」のが仕事と言えるのかも知れません。

「脳梗塞だと、治療費がこんなにかかりますよ」「がんになったら医療費の負担がこんなになります」と高額な例を挙げて説明します。しかし、次から次へと不安を煽ってくる割には、具体性な対処法について言及しない営業員は信用できません。

たとえば「このケースでは高額療養費が使えるので、実質の治療費の負担は月額9万円になり、それに差額ベッド代なども必要になります。ですから負担額は……」という説明をする人の方が信頼できます。

死亡保障の場合も同じです。もし、一家の大黒柱が死亡した場合、残された家族の生活費や住居費、子供の教育費などについて心配する人も多いことでしょう。でも、その際には遺族基礎年金や遺族厚生年金などの「社会保障」によって受け取れるお金もあります。その社会保障を加味して、それでも「足りない金額」を保険でカバーする方向で検討するのが私が考える「賢い保険の活用法」なのです。

営業員の話を鵜呑みにしないこと

日本人は心配性が多いとも言われます。それが事実かはさておき、不安ばかり並べるとキリがありません。まして、すべての不安に対応する保険に入るとなれば保険料もうなぎ上りです。

その保険営業員が信用できるか、を見定める判断基準としては、(1)公的保障について説明したうえで、もしもの際に必要なお金との差額を提示できるか？　(2)保険が必要な場合と、必要でない場合をきちんと説明できるか？　の2点を私は重視しますね。

いずれにしても、営業員の話を鵜呑みにしないことが大切です。

長尾義弘（ながお・よしひろ）
NEO企画代表。ファイナンシャル・プランナー、AFP。徳島県生まれ。大学卒業後、出版社に勤務。1997年にNEO企画を設立。出版プロデューサーとして数々のベストセラーを生み出す。著書に『コワ～い保険の話』（宝島社）、『こんな保険には入るな！』（廣済堂出版）『怖い保険と年金の話』（青春出版社）『商品名で明かす今いちばん得する保険選び』『お金に困らなくなる黄金の法則』（河出書房新社）、『保険ぎらいは本当は正しい』（SBクリエイティブ）、『保険はこの5つから選びなさい』（河出書房新社発行）。監修には別冊宝島の年度版シリーズ『よい保険・悪い保険』など多数。

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